header curve

Hoe anticipeer je op bezwaren tijdens een telefoongesprek met een prospect?

Koud bellen is allesbehalve evident. De gemiddelde prospectklant wil het gesprek immers liefst zo snel mogelijk afsluiten. Hij zal daarvoor alle registers opentrekken en meerdere bezwaren opwerpen. Aan jou de uitdaging om die één voor één te weerleggen. Vaak heb je meerdere pogingen nodig om je prospect aan de lijn te krijgen. Is dat eenmaal …

Koud bellen is allesbehalve evident. De gemiddelde prospectklant wil het gesprek immers liefst zo snel mogelijk afsluiten. Hij zal daarvoor alle registers opentrekken en meerdere bezwaren opwerpen. Aan jou de uitdaging om die één voor één te weerleggen.

Vaak heb je meerdere pogingen nodig om je prospect aan de lijn te krijgen. Is dat eenmaal gelukt, dan komt het erop aan om hem of haar aan de lijn te houden, want ze zitten nu eenmaal niet te wachten op jouw telefoontje.

Vraag je van bij het begin van de call ‘stoor ik?’, dan maak je het jezelf moeilijk.

Neem een ‘neen’ niet persoonlijk

De kans dat de prospect bezwaren opwerpt, is heel groot. Hij wil immers doorgaans zo snel mogelijk van je af. De afwijzing is dan ook helemaal niet persoonlijk. Vaak gaat het om zgn. reflexbezwaren. In het Engels worden dit wel eens ‘knee jerk reactions’ genoemd. Het zijn niet echt bezwaren, maar reacties die iemand geeft zonder daar grondig over na te denken. De Engelse term is afgeleid van de ongecontroleerde beweging die je kniegewricht maakt als die een tik op een bepaalde plaats te verwerken krijgt.

Blijf professioneel en beleefd

Belangrijk is dat je te allen tijde professioneel en beleefd blijft, en uiteraard heb je het recht om zijn of haar bezwaren onderuit te proberen halen. Dat is nu eenmaal het spel dat gespeeld wordt.

Voorbeelden van bezwaren

Welke bezwaren krijg je zoal te horen?

  • Stuur me eerst wat info door via e-mail.
  • Wij hebben uw aanbod niet nodig.
  • Ik heb geen tijd.
  • Ons bedrijf is te klein hiervoor.
  • We hebben hiervoor al een leverancier.

Hoe pareer je bezwaren?

Dat doe je in verschillende stappen:

  • Je veert eerst mee met de prospect, door mee te gaan in zijn bezwaar. Dat doe je met antwoorden zoals ‘ik begrijp je volkomen’, ‘ik kan het me voorstellen’, …
  • Je maakt een zijsprong: je gebruikt zinnen zoals: ‘Dat brengt me meteen tot de vraag’, ‘Mag ik u in dat verband iets vragen’ …
  • Je stelt een vraag waarmee je een gesprek opent, zoals ‘Veel van uw collega’s hebben het moeilijk om … Hebt u dat ook?’, ‘Wat verwacht u van een leverancier van …’

Hou de bezwaren bij in een lijst

Om je commerciële skills te optimaliseren en je succesratio in de toekomst verder te verhogen, hou je best alle bezwaren die je te horen krijgt bij in een document. Op die manier kan je de best mogelijke tegenargumenten verzinnen om elk bewaar te ontmijnen. Lukt dat vaak, dan heb je een best practice gevonden. Stelselmatig vul je deze lijst verder aan, zodat het een perfect werkinstrument wordt voor jou en je collega’s.

Je kan je prospectie uitbesteden aan een professioneel en gespecialiseerd callcenter. Ken je de belangrijkste voordelen van het uitbesteden van prospectie? Bij Teledesk Group beschikken we over een team van ervaren medewerkers die de verzekeringsbranche als hun broekzak kennen. Wil je graag een offerte? Contacteer ons dan meteen.

Deel dit met je kennissen

facebook linkedin