Er beweegt heel wat in de verzekeringsbranche: consolidaties bij makelaars en verzekeraars, steeds meer regelgeving, aandacht voor digitalisering … Telescope bracht vijf makelaars rond tafel en ging met hen dieper in op de kansen en bedreigingen voor hun beroep. U leest hier het verslag. CONSOLIDATIETREND BIJ MAKELAARS … Er woedt al enkele jaren een consolidatiegolf …
Er beweegt heel wat in de verzekeringsbranche: consolidaties bij makelaars en verzekeraars, steeds meer regelgeving, aandacht voor digitalisering … Telescope bracht vijf makelaars rond tafel en ging met hen dieper in op de kansen en bedreigingen voor hun beroep. U leest hier het verslag.
Alan De Naeyer, APM: Ik alleszins niet, integendeel! Binnen onze groep heeft iedereen zijn aparte vennootschap met zijn portefeuille. We werken op één locatie, onder één commerciële benaming en zonder personeel. Schade besteden we uit aan Teledesk Group. Enkele voordelen: de onkosten worden verdeeld naargelang de portefeuillegrootte en er is een continue opvang van klanten bij afwezigheid. En vooral staan we ‘samen sterk!’
Dirk Smolders, Josco: Ook wij hebben een klein team. Toegegeven, er komt tegenwoordig heel wat administratief werk op ons af. Met een beperkte equipe is het misschien minder evident om het allemaal rond te krijgen. Maar echte groeiambities koesteren we niet: je kan wel meer omzet boeken, maar dan moet ook je backoffice kunnen volgen: schade, productie, boekhouding, … Vandaag is dit voor ons niet aan de orde.
Lennert Van Boom, Artore: Ons kantoor bestaat slechts vier jaar. In die tijd hebben we al een mooi parcours afgelegd, vind ikzelf: ons team telt vandaag zes mensen. We hebben geen portefeuilles overgenomen, we zijn gewoon organisch gegroeid. Dat willen we de komende jaren verder blijven doen. Een concrete ambitie hebben we niet. Ik plak dus geen cijfer op het aantal medewerkers of de omzet die we binnen enkele jaren willen hebben. We zien wel. Onze eerste focus is zorgen voor tevreden klanten.
Alan De Naeyer: We kunnen er natuurlijk niet rond dat meer en meer makelaarskantoren fuseren of overgenomen worden. Zo ontstaan er ook meer grotere kantoren. Ook dat houdt risico’s in. Maar zoals reeds aangehaald, er zijn mooie alternatieven!
Dirk Smolders: Een negatieve impact. De macht van verzekeringsmaatschappijen wordt steeds groter. Als je als makelaar onvoldoende productie neerzet bij een verzekeraar, word je meer en meer onder druk gezet. De klant is daarvan de dupe, want het is net de onafhankelijkheid van een makelaar die de klant de
beste garanties biedt.
Redgy Vandecasteele, Revanas: Ik deel de mening van mijn collega. Je wordt als makelaar door verzekeraars afgestraft als je bij hen niet voldoende omzet laat optekenen: de tarieven die je aan je klanten kunt aanbieden bij verzekeraar X liggen tot 20% hoger dan bij andere makelaars die intensiever met die maatschappij samenwerken …
Lennert Van Boom: Dit is inderdaad een jammerlijke tendens, die haaks staat op de onafhankelijkheid van makelaars.
Dirk Smolders: Ook zorgt het steeds kleiner worden aantal verzekeraars er soms voor dat het problematisch is om voor bepaalde risico’s voldoende capaciteit te vinden. Denk bijvoorbeeld aan verzekeringen bestuurdersaansprakelijkheid.
Redgy Vandecasteele: Zeer moeilijk.
Tim Defreyne, Andes: Als je al iemand vindt met het juiste profiel, moet je vaak opboksen tegen de concurrentie van verzekeraars. De loonvoorwaarden zijn bij maatschappijen natuurlijk aantrekkelijker dan bij makelaars. Ook verwachten wij als makelaar veel meer flexibiliteit van onze medewerkers dan een verzekeraar. Dat is nu eenmaal het gegeven van een kmo.
Alan De Naeyer: Binnen onze structuur waar we zonder personeel werken, hebben wij hier geen last van en is het als het ware een zorg minder.
Tim Defreyne: Wij zetten actief in op stagiairs uit het hoger onderwijs.
Lennert Van Boom: Dat doen wij ook. We hebben al gemerkt dat dit een zeer interessante vijver is om uit te vissen. We gaan zelf ook actief naar stageavonden van de richting Financiën en Verzekeringen van hogescholen. Zo hebben we de voorbije jaren al verschillende stagiairs gehad die we gedurende twee maanden uitgebreid konden leren kennen. Als je dan merkt dat iemand heel wat in zijn mars heeft, dan is het zeker het overwegen waard om hem of haar een vast contract aan te bieden.
Alan De Naeyer: Wij werken al sinds 2003 volledig paperless met Verass (nu Assap) en als deelnemer van het toenmalige pilootproject stonden we in feite mee aan de wieg van de digitalisering binnen de makelarij.
Tim Defreyne: Wij ook al een aantal jaar.
Redgy Vandecasteele: Wij sinds een tiental jaar. Al geef ik toe dat we in Leven soms nog documenten op papier bijhouden. Op één of andere manier geeft ons dat wat extra zekerheid in het kader van onze wettelijke verplichtingen.
Lennert Van Boom: Wij werken ook helemaal digitaal, al geven we klanten bij de onderschrijving van hun polis wel degelijk nog een papieren exemplaar mee.
Dirk Smolders: Wij zijn de vreemde eend in de bijt, denk ik. We weken nog met een volledig papieren archief. Ook al begrijpen we het belang van digitalisering, het is er nog niet van gekomen.
Tim Defreyne: Wij mikken vooral op upselling binnen onze bestaande portefeuille. Binnen ons cliënteel zijn er immers nog heel wat opportuniteiten.
Dirk Smolders: Doen wij inderdaad ook: regelmatig plannen we belmomenten in naar ons bestaand cliënteel.
Lennert Van Boom: Dat is bij ons ook de insteek. Via ons beheerspakket kunnen we bijvoorbeeld op een eenvoudige manier alle éénpolisklanten selecteren. Die contacteren we dan om te bekijken of we voor
hen extra dingen kunnen doen.
Alan De Naeyer: Met onze manier van werken kunnen we maximaal inzetten op service. Uiteraard groeit elk van ons nog en omdat we niet met personeel werken, moeten we zoeken naar oplossingen. We
zouden bijvoorbeeld nog meer taken kunnen uitbesteden. En wordt het echt wat veel? Dan bieden we een starter de kans om een stukje portefeuille van elk van ons over te nemen. Maar ook een makelaar die
nu nog alleen werkt, zou kunnen aansluiten. Alles is bespreekbaar.
Redgy Vandecasteele: Bij ons is mond-aanmondreclame een dankbare bron van nieuwe cliënteel. Ik denk dat dit bij de collega’s hier ook zo zal zijn. Verder werken we ook op onze bestaande klanten om zo meer totaalklanten te creëren.
Tim Defreyne: Je moet niet altijd verkopen om nieuwe klanten binnen te halen. Als een klant bij een schadegeval het gevoel heeft dat hij goed geholpen wordt, zal hij dit vertellen aan vrienden en familie. Zo krijg je langs die weg ook leads binnen.