Les tendances qui impactent les courtiers

Le secteur des assurances est en pleine mutation : mouvement de consolidation chez les courtiers et les assureurs, réglementation toujours plus importante, digitalisation, … Telescope a réuni cinq courtiers autour de la table pour parler des opportunités et des menaces pour leur profession. Découvrez-en le compte rendu ici.

VAGUE DE CONSOLIDATIONS CHEZ LES COURTIERS…

Cela fait plusieurs années que le canal des courtiers connaît une vague de consolidations et des voix s’élèvent parfois pour dire qu’il n’y a plus d’avenir pour les petits bureaux avec 1 ou 2 ETP. Êtes-vous du même avis ?

Alan De Naeyer, APM: Absolument pas, bien au contraire ! Dans notre groupe, tout le monde a sa société distincte, avec son portefeuille. Nous travaillons sur un seul site, sous une seule dénomination commerciale et sans personnel. Quant à la gestion des sinistres, nous la sous-traitons à Teledesk Group. Cela a plusieurs avantages comme la répartition des frais en fonction de la taille du portefeuille, une présence permanente pour accueillir les clients si l’un de nous est absent et, surtout, une grande cohésion ! »

Dirk Smolders, Josco: Nous aussi, nous sommes une petite équipe. C’est vrai qu’il y a beaucoup de travail administratif et c’est peut-être moins évident pour une petite équipe de tout faire, mais d’un autre côté, nous ne nourrissons pas vraiment d’ambitions de croissance. C’est bien beau de faire plus de chiffre mais ça ne sert à rien si le back-office ne suit pas avec les sinistres, la production, la comptabilité, …

Lennert Van Boom, Artore: Notre bureau n’a que quatre ans mais nous pouvons déjà nous targuer d’un beau parcours, je trouve puisque notre équipe compte déjà 6 personnes. Nous n’avons pas repris de portefeuilles. Tout s’est fait uniquement par croissance organique et nous voulons continuer comme ça. Nous n’avons pas d’ambition concrète. Je ne fixerai donc
pas de chiffre sur le nombre de collaborateurs ou le chiffre d’affaires que nous voulons avoir dans quelques années. On verra bien. Notre première priorité est d’avoir des clients satisfaits.

Alan De Naeyer: On ne peut pas ignorer le fait que de plus en plus de courtiers fusionnent ou sont rachetés pour donner ainsi naissance à des bureaux plus importants, ce qui implique aussi des risques. Mais comme on l’a déjà dit, il y a moyen de faire autrement !

… ET CHEZ LES ASSUREURS

Quel est l’impact de la diminution du nombre d’assureurs sur votre travail en tant que courtiers ?

Dirk Smolders: Négatif. Le pouvoir des compagnies d’assurance est de plus en plus grand. Si votre production auprès d’un assureur est insuffisante, la pression est de plus en plus forte et c’est le client qui est le dindon de la farce puisque c’est précisément l’indépendance du courtier qui offre les meilleures garanties au client.

Redgy Vandecasteele, Revanas: Je partage l’avis de mon confrère. Les assureurs nous sanctionnent en cas de chiffre d’affaires insuffisant et les tarifs qu’on peut proposer aux clients avec l’assureur X sont alors supérieurs de 20 % à ceux proposés par d’autres courtiers qui travaillent davantage avec ce même assureur…

Lennert Van Boom: C’est effectivement une tendance regrettable qui va à l’encontre de l’indépendance des courtiers.

Dirk Smolders: Le nombre de plus en plus limité d’assureurs fait aussi qu’il est parfois difficile de trouver une capacité suffisante pour certains risques, comme les assurances responsabilité administrateurs.

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RECRUTEMENT

Est-ce difficile de trouver les bons profils ?

Redgy Vandecasteele: C’est très difficile.

Tim Defreyne, Andes: Et quand vous trouvez le bon profil, il y a la concurrence des assureurs. Les conditions salariales des compagnies sont bien plus attractives que celles des courtiers. Nous sommes aussi plus exigeants en termes de flexibilité qu’un assureur. C’est du reste comme ça dans toutes les PME.

Alan De Naeyer: Nous n’avons pas ce problème avec notre structure sans personnel et c’est donc un souci en moins.

Tim Defreyne: Nous misons activement sur les stagiaires de l’enseignement supérieur.

Lennert Van Boom: Nous aussi. C’est un vivier très intéressant. Nous participons aussi activement à des soirées de formation dans les écoles supérieures de finances et assurances. Nous avons ainsi déjà eu des stagiaires que nous avons pu apprendre à mieux connaître pendant deux mois, ce qui peut parfois déboucher sur un contrat permanent.

DIGITALISATION

La digitalisation touche tous les secteurs ou presque, y compris celui des assurances. Où en êtesvous personnellement ?

Alan De Naeyer: Nous sommes « paperless » depuis 2003 avec Verass (aujourd’hui Assap) et, en tant que participants au projet-pilote de l’époque, nous avons en fait été à l’origine de la digitalisation des courtiers.

Tim Defreyne: Nous aussi, ça fait déjà plusieurs années

Redgy Vandecasteele: Nous, ça fait dix ans. Même si je dois reconnaître que nous conservons encore des documents papier en Vie. D’une manière ou d’une autre, cela nous donne un peu plus de sécurité dans le cadre de nos obligations légales.

Lennert Van Boom: Nous travaillons aussi de manière entièrement digitale, même si nous remettons toujours une copie papier aux clients quand ils souscrivent leur police.

Dirk Smolders: Apparemment, nous sommes l’intrus puisque nous travaillons encore avec des archives papier, même si nous comprenons l’importance de la digitalisation.

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OUTILS COMMERCIAUX

Comment essayez-vous de faire la différence commercialement ?

Tim Defreyne: Nous misons surtout sur l’upselling dans notre portefeuille existant car notre
clientèle présente encore de nombreuses opportunités.

Dirk Smolders: Nous faisons la même chose et appelons régulièrement notre clientèle existante.

Lennert Van Boom: C’est aussi notre approche. Notre logiciel de gestion nous permet par exemple de sélectionner facilement tous les clients avec une seule police. Nous les contactons alors pour voir si nous pouvons faire quelque chose de plus pour eux.

Alan De Naeyer: Notre manière de travailler nous permet de miser au maximum sur le service. Bien sûr, chacun d’entre nous grandit encore et comme nous n’avons pas de personnel, nous devons chercher des solutions. Nous pourrions par exemple sous-traiter encore plus de tâches. Et si ça devient vraiment beaucoup, nous offrons alors l’opportunité à un starter, ou à un courtier qui travaille encore seul, de reprendre une partie du portefeuille de chacun d’entre nous. Tout est négociable.

Redgy Vandecasteele: En ce qui nous concerne, le bouche-à-oreille représente une excellente source pour acquérir de nouveaux clients. Et je pense que mes confrères ne me démentiront pas. D’un autre côté, nous travaillons aussi sur nos clients existants pour créer davantage de clients totaux.

Tim Defreyne: Il ne faut pas forcément vendre pour avoir de nouveaux clients. Si un client a le sentiment, lors d’un sinistre, d’avoir été bien aidé, il en parlera à ses amis et à sa famille et les leads suivront naturellement.