Elk bedrijf heeft groeiambities. Dat geldt natuurlijk ook voor verzekeringsmakelaars. Vaak wordt daarbij fors ingezet op het vinden van nieuwe klanten, maar gaat er veel minder aandacht naar het behoud van bestaande klanten. Ten onrechte, want veel volk mogen verwelkomen langs de voordeur levert weinig op als de achterdeur wagenwijd openstaat …
Bent u verzekeringsmakelaar en hebt u accountmanagers of commerciële mensen in dienst? Dan zult u wellicht voor hen bepaalde targets bepaald hebben. Vaak hebben die doelstellingen enkel betrekking op het werven van nieuwe klanten, terwijl het behoud van bestaande klanten minstens even belangrijk is … zo niet zelfs nog belangrijker.
Waarom is klantenretentie zo belangrijk?
- Ee groot deel van uw toekomstige inkomsten hangt af van uw bestaand cliënteel. Denk aan het Pareto-principe, waarbij 80% van uw omzet afkomstig is van 20% van uw klanten. U doet er dus goed aan om die 20% de perfecte service te bieden … en ook om de resterende 80% te proberen op te waarderen!
- Het is een stuk eenvoudiger om bijkomende producten te verkopen aan bestaande klanten dan aan nieuwe klanten. Bestaande klanten kennen uw kantoor, hebben vertrouwen in uw aanpak en service en zullen sneller akkoord gaan. Bovendien werkt het ook omgekeerd: u kent de klant, kunt zijn behoeften detecteren en daar proactief op inspelen.
- U hebt minder marketing- en communicatieinspanningen nodig om bestaande klanten te overtuigen. En dat betekent dus ook … minder kosten! Het aantrekken van nieuwe klanten kost gemiddeld 5 keer zoveel als investeren in het behoud van bestaande klanten.
Hoe zorgt u voor meer klantenbehoud?
U beschikt over een breed arsenaal aan tools om uw klantenretentie te vergroten. We geven u alvast enkele concrete tips:
- Zorg voor een persoonlijke benadering van uw klanten. Dat lukt pas echt als u ook over heel wat info over uw klanten beschikt. Maak dus werk van een performante klantendatabase. Belangrijk, want data zijn nu eenmaal het nieuwe goud. Hebt u een database die nog fors uitgebreid kan worden, laat u dan helpen door Teledesk Group.
- Creëer regelmatige contactmomenten met uw klanten: een jaarlijks gesprek voor de opvolging van de portefeuille, maar ook digitale contactmomenten (een newsletter, sociale media, nieuwe artikels op uw website …) en fysieke klantenevents (met een fun-factor) zijn nuttig. Voor een performante marketing en communicatie kunt u zich laten begeleiden door onze partner Mindsetting, een communicatiebureau gespecialiseerd in de verzekeringsbranche.
- Anticipeer op vragen van uw klanten. Benader uw éénpolisklanten met de vraag om samen te bekijken hoe u hun verzekeringsportefeuille kunt optimaliseren. U weet ook dat een totaalklant veel loyaler is dan een éénpolisklant. Het komt er dus op aan om die éénpolisklanten te upgraden naar totaalklanten. Ook hierbij kan Teledesk Group u zeker bijstaan.
- Geef uw klanten te allen tijde het gevoel dat ze op u kunnen rekenen. Vul in uw beheerspakket ook steeds het logboek in met een overzicht van de telefonische en fysieke contacten met klanten. Zo kunnen uw medewerkers steeds zien wat de status van bepaalde dossiers is en hoeven ze niet steeds dezelfde vragen aan uw klanten te stellen …
- Segmenteer uw klantenbestand. Maak een onderscheid naargelang de rendabiliteit van uw klanten. Zo kunt u hier maximaal op inspelen. Uw beste klanten beloont u immers best af en toe met een leuk extraatje.
Laat u begeleiden door specialisten
Teledesk Group helpt verzekeringsmakelaars met het creëren van maximale bereikbaarheid, het schadebeheer, efficiëntie op productievlak en marketing en communicatie.
Wil u graag meer weten?
Neem dan meteen contact op.
