Toute entreprise a des ambitions de croissance. Cela vaut naturellement aussi pour les courtiers en assurances. Bien souvent, nous avons tendance à miser sur le recrutement de nouveaux clients en négligeant un peu les clients existants. Et c’est une erreur car « accueillir beaucoup de monde par la porte d’entrée ne sert pas à grand-chose si la porte de derrière est grande ouverte… »
Vous êtes courtier en assurances et vous employez des account managers ou des commerciaux ? Vous avez alors certainement fixé des objectifs dans leur cas. Mais bien souvent, ces objectifs portent uniquement sur le recrutement de nouveaux clients alors que la conservation de clients existants est au moins aussi importante… si pas plus.
En quoi la rétention de clients est-elle si importante ?
- Une grande partie de vos futurs revenus dépend de votre clientèle existante. Pensez au principe de Pareto selon lequel 80 % de votre chiffre d’affaires proviennent de 20 % de vos clients. Vous avez donc tout intérêt à proposer le service parfait à ces 20 %… tout en essayant aussi de valoriser les 80 % restants !
- Il est bien plus simple de vendre des produits supplémentaires à des clients existants qu’à des nouveaux clients. Les clients existants connaissent votre bureau, ont confiance dans votre approche et vos services et seront plus vite d’accord. L’inverse est du reste vrai aussi : vous connaissez le client, savez détecter ses besoins et y répondre proactivement.
- Convaincre les clients existants demande moins d’efforts de marketing et de communication. Et cela signifie donc aussi… moins de frais ! Attirer de nouveaux clients coûte en moyenne 5 fois plus qu’investir dans la conservation de clients existants.
L’arsenal d’outils à votre disposition pour augmenter votre rétention de clientèle est vaste. Voici déjà quelques conseils concrets :
- Veillez à approcher vos clients de manière personnalisée. Cela ne fonctionnera qu’à condition de disposer de nombreuses informations sur vos clients. Utilisez donc une base de données performante. C’est important car les données sont le nouvel or. Vous avez une base de données qui pourrait encore être sensiblement étoffée ? Faites-vous aider par Teledesk Group.
- Créez régulièrement des moments de contact avec vos clients : un entretien annuel pour le suivi du portefeuille, mais aussi des moments de contact digitaux (newsletter, réseaux sociaux, nouveaux articles sur votre site internet, …) et des événements physiques (avec un facteur fun) sont nécessaires. Pour un marketing et des communications performants, vous pouvez vous faire aider par notre partenaire Mindsetting, une agence de communication spécialisée dans les assurances.
- Anticipez les questions de vos clients. Approchez vos clients « monopolice » en leur demandant de regarder avec vous comment optimiser leur portefeuille d’assurances. Vous savez aussi qu’un client total est beaucoup plus fidèle qu’un client « monopolice ». Il s’agira donc de transformer ces clients « monopolice » en clients totaux. Ici aussi, Teledesk Group pourra certainement vous aider.
- Donnez toujours à vos clients le sentiment qu’ils peuvent compter sur vous. Dans votre logiciel de gestion, pensez toujours à compléter le journal avec un aperçu des contacts physiques et téléphoniques avec les clients. Vos collaborateurs pourront ainsi toujours voir le statut de certains dossiers et ne devront pas toujours poser les mêmes questions à vos clients…
- Segmentez votre fichier clients. Opérez une distinction en fonction de la rentabilité de vos clients et offrez ainsi de temps en temps un petit extra sympa à vos meilleurs clients.
Faites-vous aider par des spécialistes
Teledesk Group aide les courtiers en assurances à créer une accessibilité maximale, à gérer les sinistres et à être plus efficaces en termes de production, de marketing et de communications. Envie d’en savoir plus ? Contactez-nous sans plus attendre.
