Ook in de verzekeringsmakelarij is al enkele jaren een consolidatietrend aan de gang. Vaak worden fusies of overnames in eerste instantie gerealiseerd met het oog op meer schaalgrootte en efficiëntie. Maar waar moet u op letten bij een fusie of overname als het gaat over service, marketing en communicatie?
Uit de Broker Market Pulse Study 2021 voor Verzekeringen, een initiatief van beroepsverenigingen FVF, Feprabel en BVVM in samenwerking met Accenture en Benthurst & Co, blijkt dat 31% van de makelaarskantoren overweegt om binnen dit en twee jaar een ander kantoor over te nemen. 13% denkt er dan weer aan om binnen diezelfde periode te verkopen.
Die cijfers vormen geen verrassing. Er woedt immers al enkele jaren een consolidatiegolf in de verzekeringsmakelarij. In 2018 had de helft van de Belgische makelaars een omzet lager dan € 200.000. Vandaag is dat nog slechts 30%. Er ontstaan dan ook meer en meer kantoren die een omzet hebben van meer dan € 500.000.
Dat een fusie of overname voordelen kan opleveren inzake efficiëntie en groeipotentieel, ligt voor de hand:
- meer kennis en specialisaties in het team
- meer buying power bij verzekeraars
- sommige vaste kosten wegen minder zwaar door
- een sterkere profilering
Daar staat tegenover dat een fusie of overname ook een impact kan hebben op service die klanten mogen verwachten enerzijds en de marketing en communicatie anderzijds.
Kwalitatieve service behouden
Hoe kunt u ervoor zorgen dat de service die uw klanten genieten, van hoge kwaliteit blijft? We geven u alvast enkele concrete tips mee:
- Communiceer heel duidelijk naar uw klanten wat ze mogen verwachten na de fusie of overname. Hoe en wanneer kunnen ze uw kantoor bereiken? Dat uw kantoor 24/7 bereikbaar is, is alleszins een belangrijke troef. Welke digitale mogelijkheden zijn er (bv. schades digitaal aangeven)? Laat u hiervoor begeleiden door een communicatiebureau gespecialiseerd in de verzekeringssector. Zo bent u zeker dat alles er professioneel uitziet en dat uw communicatie gestroomlijnd verloopt.
- Hoe zal uw kantoor zich na de fusie of overname profileren? Komt er een nieuwe naam en een nieuw logo? Zorg dat de website en uw socialemediakanalen volledig up-to-date zijn wanneer u uw klanten inlicht over de fusie of overname.
- Bereid de integratie van de klantenbestanden van de verschillende kantoren grondig voor. Wanneer de kantoren verschillende beheerspakketten gebruikten, is het wellicht nodig om hier een keuze in te maken. Voorzie hiervoor de nodige tijd en middelen.
- Wil u zich dankzij de fusie of overname op nieuwe doelgroepen richten? Zorg er dan voor dat duidelijk is hoe u dat wil aanpakken en wie u daarvoor gaat inzetten. Integreer deze nieuwe doelgroep(en) ook meteen in uw website.
- Tracht het nieuwe team zo snel mogelijk met elkaar kennis te laten maken. Bedoeling is uiteraard dat u hier een geoliede machine van maakt. Daartoe zal u bepaalde (onpopulaire) beslissingen moeten nemen, dat hoort er nu eenmaal bij. Uw klanten zullen er alleen maar wel bij varen.
- Vanzelfsprekend is het belangrijk om te anticiperen op een mogelijk verlies van klanten. Sommige klanten zullen immers bij een fusie of overname overstappen naar een ander kantoor. Speel hier kort op de bal en communiceer zo snel mogelijk over de fusie of overname. Stel klanten gerust en geef hen het gevoel dat ze een goede service zullen blijven krijgen. Een telefoontje kan op dit vlak wonderen doen. Ziet u dit zelf niet helemaal zitten qua workload, laat u dan bijstaan door een professionele partner.
- Een fusie of overname biedt daarnaast ook heel wat upsellingmogelijkheden binnen de bestaande portefeuilles. Om die opportuniteiten te ontdekken, is een diepgaand inzicht in de verschillende portefeuilles nodig. Vervolgens komt het erop aan om een opvallende marketingactie te lanceren en die vanzelfsprekend telefonisch op te volgen. Wil u weten hoe we dit bij Teledesk aanpakken, laat ons dan zeker iets weten.
Voert u fusie- of overnamegesprekken?
Dan is het zeker interessant om met ons contact te nemen wanneer de belangrijkste hordes in de onderhandelingen genomen zijn. Dan bekijken we samen hoe we uw kantoor in de toekomst nog sterker kunnen maken.
