Le secteur des courtiers en assurances connaît lui aussi une vague de consolidation depuis quelques années. Bien souvent, les fusions ou acquisitions sont avant tout réalisées dans un souci de taille critique ou d’efficacité. Mais à quoi devez-vous faire attention lors d’une fusion ou acquisition en termes de services, de marketing et de communications ?
Selon la Broker Market Pulse Study 2021 pour Assurances, une initiative des fédérations professionnelles FVF, Feprabel et UPCA, en collaboration avec Accenture et Benthurst & Co, 31 % des courtiers envisagent d’acquérir un autre bureau dans les deux prochaines années. 13 % pensent par contre vendre durant la même période.
Des chiffres qui n’ont rien d’étonnant. Cela fait en effet plusieurs années que le secteur des courtiers en assurances connaît une vague de consolidation. En 2018, la moitié des courtiers belges affichaient un chiffre d’affaires inférieur à 200.000 €. Aujourd’hui, ils ne sont plus que 30 %. De plus en plus de bureaux réalisent donc un chiffre d’affaires supérieur à 500.000 €.
Les avantages d’une fusion ou acquisition en termes d’efficacité et de potentiel de croissance sont évidents :
- plus de connaissances et de spécialisations
- plus grand pouvoir de négociation auprès des assureurs
- diminution du poids de certains frais fixes
- profil plus fort
Face à cela, une fusion ou acquisition peut aussi avoir un impact sur le service que les clients peuvent attendre d’une part et sur le marketing et les communications d’autre part.
Maintien d’un service de qualité
Comment maintenir le niveau de qualité du service dont bénéficient vos clients ? Voici quelques conseils concrets :
- Communiquez très clairement avec vos clients sur ce qu’ils peuvent attendre après la fusion ou acquisition. Quand et comment peuvent-ils contacter votre bureau ? Le fait que votre bureau soit accessible 24h/24, 7j/7 sera un atout important. Quelles sont les possibilités digitales (par ex. déclaration digitale des sinistres) ? Faites-vous aider pour cela par une agence de communication spécialisée dans le secteur des assurances. Vous aurez ainsi… l’assurance que tout sera très professionnel et que vos communications seront rationalisées.
- Comment votre bureau se profilera-t-il après la fusion ou acquisition ? Y aura-t-il un nouveau nom et un nouveau logo ? Veillez à ce que votre site internet et vos réseaux sociaux soient parfaitement à jour quand vous informez vos clients sur la fusion ou l’acquisition.
- Préparez soigneusement l’intégration des fichiers clients des différents bureaux. Si les bureaux utilisent des logiciels de gestion différents, il pourra être nécessaire de faire un choix. Prévoyez dans ce cas le temps et les moyens nécessaires.
- Vous voulez vous adresser à de nouveaux groupes cibles grâce à la fusion ou acquisition ? Veillez alors à définir clairement vos groupes cibles et qui en sera chargé. Intégrez aussi directement ces nouveaux groupes cibles dans votre site internet.
- Essayez que la nouvelle équipe apprenne dès que possible à faire connaissance. Le but est ici d’en faire une machine bien huilée. Mais cela demandera bien sûr de prendre certaines décisions (impopulaires). Vos clients n’en retireront que des avantages.
- Il est bien sûr important d’anticiper toute perte potentielle de clients. En cas de fusion ou acquisition, certains clients pourront en effet changer de courtier. N’attendez pas et communiquez le plus vite possible sur la fusion ou acquisition. Rassurez les clients et donnez-leur le sentiment qu’ils continueront à bénéficier d’un bon service. Un petit coup de téléphone pourra faire des miracles dans ce domaine. Vous n’en avez pas le temps ? Faites-vous aider par un partenaire professionnel.
- Une fusion ou acquisition offre en outre de nombreuses opportunités d’upselling au niveau des portefeuilles existants. Pour découvrir ces opportunités, une parfaite connaissance des différents portefeuilles est indispensable. Ensuite, il s’agit de lancer une action marketing efficace et d’en assurer le suivi par téléphone. Envie de connaître l’approche de Teledesk dans ce cas ? Faites-le-nous savoir.
Vous négociez une fusion ou acquisition ?
Il sera alors certainement intéressant de nous contacter une fois que les principaux obstacles à la négociation auront été surmontés et nous pourrons regarder comment rendre votre bureau encore plus fort à l’avenir.
