Que devient le paysage du courtage lorsque la technologie s’accélère, que la réglementation se complexifie et qu’il devient de plus en plus difficile de trouver du personnel qualifié ? Comment un bureau indépendant peut-il rester pertinent dans un secteur en constante évolution, et quel rôle les grands groupes peuvent-ils y jouer ?
Que devient le paysage du courtage lorsque la technologie s’accélère, que la réglementation se complexifie et qu’il devient de plus en plus difficile de trouver du personnel qualifié ? Comment un bureau indépendant peut-il rester pertinent dans un secteur en constante évolution, et quel rôle les grands groupes peuvent-ils y jouer ?
Dans un échange ouvert, trois courtiers – Sven Van Wonterghem, Dirk Dekerf et Wesley Van Eynde – partagent leurs expériences avec Ward Alleman, CEO de Teledesk Group. Ils abordent les thématiques des rachats et des collaborations, l’impact de la digitalisation, la quête de collaborateurs, et la manière dont ils se préparent à l’avenir. Le résultat : une vision nuancée d’un secteur en pleine mutation.
Sven : Avec mon associé Maxime, nous avons repris Smismans & Partners en 2018. Depuis, nous avons déjà réalisé cinq acquisitions sous le nom d’Akses & Smismans. Nous n’avions donc pas vraiment l’intention d’être nous-mêmes repris. Nous avions même rédigé un nouveau plan stratégique pour les années à venir.
Et pourtant, en quelques mois à peine, six acteurs ambitieux du marché belge du courtage nous ont contactés. Nous avons rencontré tout le monde, car cela ne coûte rien et permet de se faire une idée. Progressivement, nous avons changé de regard. Nous constations qu’en raison du durcissement du marché, il devenait de plus en plus difficile de faire placer certains risques, même auprès de nos compagnies partenaires. En outre, les aspects non techniques du métier de courtier – comme la conformité, le juridique, les RH, etc. – devenaient de plus en plus lourds. Cela nous a convaincus de franchir le pas. Finalement, nous avons opté pour Induver Group, car c’est avec eux que nous avons ressenti la meilleure affinité et vu les meilleures perspectives d’avenir.
Dirk : Je comprends parfaitement la démarche de Sven. Lorsqu’on fait partie d’un grand groupe, on est soulagé sur de nombreux plans. Dans mon cas, c’est surtout en matière de digitalisation. Que ce soit dans l’innovation produit, la comptabilité, la concertation avec les assureurs, les RH, l’assistance à la conformité FSMA, etc., nous pouvons désormais concrétiser des projets qui étaient auparavant hors de portée. En réalité, j’ai reçu un soutien sur tous les fronts.
Mais il y a aussi un autre facteur. Lorsque la pandémie de Covid a éclaté, j’ai été très malade durant plusieurs mois. Il m’était impossible de me rendre au bureau. Cela m’a fait réfléchir : comment assurer la pérennité du bureau ? Fusionner avec un autre acteur me semblait la meilleure solution. Je me suis donc mis moi-même en quête d’une réponse et ai mené de nombreux entretiens. Vanbreda Risk & Benefits est un courtier qui pratique encore le vrai métier de l’assurance. Le niveau d’expertise que j’y ai trouvé, je ne l’ai pas vu ailleurs.
Sven : Le volet digital de notre profession devient de plus en plus important. En tant que courtier indépendant, on utilise un logiciel de gestion, mais on ne développe rien soi-même. On n’en a tout simplement pas les moyens. Au sein d’un grand groupe, c’est possible.
Wesley : J’ai eu des discussions avec des repreneurs potentiels, mais je ne ressens pas encore la nécessité de changer. Il y a quelques années, nous avons perdu deux collaborateurs en peu de temps. Cela a suscité pas mal d’inquiétude, et nous avons pris le temps de réfléchir à notre avenir avant de décider de continuer seuls. Nous aimons toujours notre métier et apprécions notre indépendance. En plus des PME et des indépendants, nous nous concentrons sur des niches spécifiques comme le secteur non lucratif. On y apprend constamment de nouvelles choses, ce qui est motivant. Et il y a peut-être une relève possible dans la famille.
Cela dit, le juridique et la conformité peuvent parfois nous donner des maux de tête. Et lorsqu’on est en concurrence dans un appel d’offres avec de plus gros acteurs capables de proposer des polices sur mesure, cela devient difficile. Je comprends donc mes collègues qui ont fait le choix de rejoindre un groupe.
Dirk : Oui et non. Je continue de suivre les clients clés et de gérer le bureau. De ce point de vue, peu de choses ont changé. Mais je ne dois plus m’occuper de la gestion informatique, de la comptabilité, des ressources humaines, etc. Les recrutements, les évaluations, le paiement des salaires… tout cela est désormais pris en charge par mes collègues chez Vanbreda Risk & Benefits. Nous mettons aussi davantage l’accent sur les PME. Néanmoins, je garde une autonomie totale dans mes décisions, tout comme mes collègues administrateurs.
Sven : Notre expérience est très similaire. Induver Group reprend des bureaux et les soulage de tous les aspects non directement liés à l’assurance. Cela nous permet, à Maxime et moi, de continuer à être entrepreneurs dans notre région. Nous prenons encore de nombreuses décisions nous-mêmes, mais nous bénéficions d’un soutien bien plus large. Lorsque nous avons une offre d’emploi, nous la publions nous-mêmes, mais le reste du processus se déroule en grande partie sans nous, même si nous donnons bien sûr notre feu vert final.
Sven : Non, je ne pense pas. Bien sûr, un bureau plus grand aura sans doute une plus grande notoriété, mais ce n’est pas déterminant. Les grands groupes cherchent avant tout des bureaux où la personne à la tête peut rester en place encore de nombreuses années et continuer à stimuler la croissance. Il est ensuite plus facile d’y adjoindre de nouveaux portefeuilles. Je pense aussi qu’il est important qu’une partie significative du portefeuille soit composée de PME. Mais un petit bureau spécialisé dans une niche bien précise peut aussi représenter une cible de reprise très intéressante. La qualité et le potentiel du portefeuille sont, selon moi, plus importants que la taille.
Dirk : Tout à fait d’accord. Lors d’une reprise, il est essentiel que les dirigeants actuels restent en poste pendant un certain temps. Il est aussi souvent demandé de réinvestir au niveau du groupe, pour garantir l’implication. Pour ma part, je resterai administrateur jusqu’à la retraite, donc l’implication est bien réelle.
Wesley : Je vois deux modèles de reprise : soit on reste entrepreneur au sein du groupe, avec une importance clé donnée à l’autonomie locale, soit on est totalement absorbé dans la structure du groupe. Cette deuxième option ne me parle pas du tout. L’autonomie est l’une des principales raisons pour lesquelles on devient indépendant, non ?
Dirk : Il y avait une certaine nervosité. Tout changement génère de l’incertitude. Désormais, les transformations sont en place et les collaborateurs commencent à percevoir les opportunités.
Sven : L’annonce initiale a suscité des réactions sceptiques. Il y avait pas mal de méfiance. Mais nous avons immédiatement essayé de rassurer tout le monde : présentations, visite du CEO d’Induver Group, initiatives diverses pour lever les inquiétudes. Lorsque tout le monde a compris que Maxime et moi restions à bord, que le bureau de Halle serait conservé, qu’un soutien additionnel serait apporté via des souscripteurs spécialisés, et que d’autres avantages apparaissaient, le scepticisme a disparu.
Wesley : En effet, cela prend souvent du temps. Nous ne nous limitons plus au secteur de l’assurance pour recruter : le vivier est trop restreint. Si les candidats ont de bonnes compétences interpersonnelles et une aisance en communication, ils peuvent facilement apprendre le métier. Nous exigeons tout de même un diplôme de bachelier.
Wesley : Nous avons établi une politique salariale claire et misé fortement sur l’esprit d’équipe et l’engagement. Cela fait vraiment la différence. Nos collaborateurs aiment travailler chez nous… enfin, je le pense (rires).
Sven : La satisfaction des collaborateurs est aussi une priorité chez nous. Nous avons aligné nos packages salariaux sur ceux des assureurs. Nous croyons aussi beaucoup en la puissance des réseaux sociaux, surtout Instagram et nous y promouvons notre marque employeur, ce qui attire plus de candidatures.
Dirk : Je constate que nous recevons aujourd’hui bien plus de candidatures qu’avant notre entrée chez Vanbreda Risk & Benefits. Nous avons aussi adopté une stratégie active, comme l’engagement d’étudiants pour certaines tâches. Cela nous aide à gérer la charge croissante tout en créant un vivier de jeunes talents que nous recrutons parfois après leurs études.
Sven : Il s’agit généralement de personnes récemment engagées qui ne s’intègrent pas dans l’équipe. Heureusement, cela reste rare.
Wesley : Je comprends. Pour éviter ce genre de situation, je fais toujours rencontrer les candidats par plusieurs membres de l’équipe. Cela me permet d’avoir différents avis et de réduire le risque d’erreur.
Dirk : L’ambiance joue un rôle crucial. Le travail peut être exigeant. Certains collaborateurs préfèrent se tourner vers d’autres opportunités mieux alignées sur leurs aspirations.
Sven : Nous ne perdons plus de collaborateurs au profit des assureurs, ce qui était encore le cas auparavant. L’un des facteurs est que les packages salariaux dans les cabinets de courtage ont beaucoup évolué, et l’écart avec les compagnies s’est réduit. Je pense aussi que le contenu du travail est plus stimulant chez les courtiers.
Sven : Potentiellement, oui. En matière de sinistres auto, je pourrais envisager d’externaliser les dossiers standards. Cela libérerait du temps pour les gestionnaires expérimentés afin qu’ils se concentrent sur les cas complexes.
Wesley : Je pense également à la gestion des sinistres particuliers. Pour les PME, nous préférons tout gérer en interne.
Dirk : C’est possible, mais ce n’est pas notre modèle. Vanbreda Risk & Benefits continue d’innover, donc des propositions viendront sans doute à l’avenir.
Sven : Chez nous aussi, la gestion des sinistres reste décentralisée. Au sein d’Induver Group, nous estimons que le client doit connaître son gestionnaire. En cas de sous-capacité dans un bureau, un autre bureau peut intervenir. Idem en cas d’absences prolongées dues à une maladie, un congé de maternité, etc.
Merci à tous pour votre contribution.