Vous voulez multiplier les chances de succès de votre prospection froide ? Réchauffez votre prospection et laissez vos clients potentiels découvrir votre entreprise et vos services avant de les appeler. Le but ? Augmenter votre notoriété, générer des leads, créer de la confiance et attirer des clients potentiels. Et quand vous appellerez le prospect, il aura déjà entendu parler de votre société et il vous sera plus facile de convenir d’un rendez-vous et d’en faire un nouveau client !
Il existe différentes manières d’atteindre votre groupe cible avant l’appel froid. Voici pour vous quelques options possibles.
Beaucoup d’entreprises optent de nos jours pour des lettres d’information en ligne. Démarquez-vous en optant pour un mailing papier. Vous attirerez ainsi l’attention de votre prospect qui découvrira votre société de manière originale. Il sera essentiel dans ce cas de titiller sa curiosité pour éviter que votre mailing n’atterrisse directement dans la poubelle. Le but est vraiment de susciter une réaction ou de créer de la reconnaissance quand vous appellerez le prospect.
Le remarketing consiste à approcher les personnes qui ont visité votre site avec des publicités ciblées. Comme quand vous cherchez une nouvelle paire de chaussures sur Google, que vous visitez plusieurs boutiques en ligne et que vous êtes comme « poursuivi(e) » par les chaussures que vous avez regardées chaque fois que vous ouvrez Facebook. Grâce à des cookies et pixels de réseaux sociaux sur votre site, vous pouvez savoir quel visiteur a visité telle ou telle page de votre site et le faire revenir sur votre site avec des publicités spécifiques sur les réseaux sociaux. Les gens reconnaissent vos publicités plus rapidement parce qu’ils ont déjà visité votre site et sont alors plus enclins à cliquer. Le remarketing est un moyen très efficace de faire de la publicité !
La publicité sur les réseaux sociaux est relativement bon marché par rapport aux publicités dans les magazines, dans les journaux, à la télé ou à la radio. Vous pouvez cibler vos publicités en fonction d’un groupe spécifique. Vous visez uniquement les indépendants d’une région ou d’un secteur en particulier ? Pas de problème ! Atteindre votre groupe-cible spécifique sur Facebook et Instagram ne vous coûtera que quelques euros par jour. Autre avantage, la portée de votre publicité sera facilement mesurable et vous pourrez au besoin l’adapter entre-temps. N’oubliez pas non plus d’ajouter un call to action à votre publicité !
Tenir un blog sur votre site internet présentera de nombreux avantages. Cela vous permettra d’attirer davantage de visiteurs sur votre site et de figurer en meilleure position dans les résultats des moteurs de recherche, Google préférant les sites qui publient régulièrement du nouveau contenu. Un seul article par mois suffira ! Le blog vous permettra également de vous profiler comme un vrai spécialiste dans votre domaine et de disposer de contenu pour alimenter les réseaux sociaux.
Cherchez des groupes actifs dans votre secteur sur LinkedIn. Vous pourrez ainsi donner des conseils en tant qu’expert et envoyer des articles sur des sujets pertinents aux personnes intéressées qui apprendront ainsi à connaître votre société d’une autre manière. Après quelques jours, vous pourrez appeler ces mêmes personnes pour leur demander si les articles et les conseils les ont aidées.
Vous ne savez pas par où commencer ? Des marketeers intelligents testeront ce qui fonctionne ou pas pour leur groupe cible. C’est le seul moyen d’obtenir un meilleur taux de réponse.
Besoin d’aide pour réchauffer votre prospection froide ?
SEO, SEA, vous avez sans aucun doute déjà entendu ces abréviations. Mais que signifient-elles exactement ? Il s’agit concrètement de techniques permettant à votre site internet d’être mieux référencé sur les moteurs de recherche. Un élément assurément important avec l’accélération sans précédent de la digitalisation et vos contacts de plus en plus souvent digitaux avec vos clients et prospects. Nous vous expliquons ci-après le marketing des moteurs de recherche et vous donnons quelques conseils pour que vos clients potentiels trouvent plus facilement votre site internet.
SEO est l’abréviation de Search Engine Optimisation, ou optimisation pour moteurs de recherche. La SEO vous permet de faire en sorte que votre site internet arrive le plus haut possible dans les résultats de recherche sans pour autant devoir faire de la publicité (payante). Si quelqu’un tape par exemple « courtier assurances Mons », plusieurs résultats apparaîtront. Il s’agira des pages de sites internet qui, selon Google, répondent le mieux à la recherche « courtier assurances Mons ». Au-dessus des résultats de la recherche, vous trouverez plusieurs publicités. Des entreprises paient en effet pour figurer tout en haut. Sous ces résultats payés, vous verrez une carte avec trois sociétés sélectionnées (des courtiers en assurances bien sûr dans notre exemple). Et en dessous seulement, la liste des résultats non payants ou organiques. La SEO peut donc vous aider à faire en sorte que votre site internet arrive le plus haut possible dans cette dernière catégorie.
SEA est par contre l’abréviation de Search Engine Advertising. La SEA consistera à vous faire apparaître en haut des résultats de recherche et donc dans les publicités en payant Google Ads. Cela fonctionne selon un principe d’enchères : le plus offrant arrive en première position. Cela a pour avantage d’être très transparent : celui qui paie le plus est le premier. Mais l’inconvénient est que de nombreuses personnes qui effectuent des recherches sur Google refusent de cliquer sur les publicités. Vous savez en effet qu’il s’agit d’une publicité et qu’il n’y a donc aucune garantie de qualité derrière cette première place dans les résultats de recherche. Plusieurs études nous apprennent ainsi que 90 % des clics en moyenne sur la première page des résultats de recherche sur Google concernent les résultats non payants. Conclusion : soignez avant tout votre SEO et ne pensez éventuellement qu’à un stade ultérieur à la SEA.
Il sera donc surtout intéressant de chercher un classement élevé sur Google par la voie organique non payante et nous avons une bonne nouvelle pour vous dans ce cas : même si vous n’y avez pas vraiment pensé, votre site internet figurera dans tous les cas dans les résultats de recherche sur Google. Mais pour un vrai bon classement, un petit effort supplémentaire sera indispensable.
Comment faire en sorte que votre site internet ait plus de valeur aux yeux de Google ? Tout d’abord en proposant un contenu intéressant. Pensez dans ce cas à bien distinguer deux types extrêmement pratiques de contenu : les articles de blog d’une part et les pages d’atterrissage SEO d’autre part.
Plus votre contenu sera original, mieux ce sera. Et Google est également de cet avis. Car en copiant simplement des articles d’un autre site sur votre site, vous courrez non seulement le risque de violer la loi sur les droits d’auteur, mais votre site pourra aussi être sanctionné par Google pour contenu dupliqué (contenu identique sur plusieurs pages web) et vous chuterez alors dans les classements au lieu d’y monter. À éviter donc !
Il est aussi important de créer des pages sur mesure pour moteur de recherche. Autrement dit, écrire des textes axés spécifiquement sur des recherches pour lesquelles vous voulez que votre nom apparaisse. Imaginez que vous soyez courtier en assurances à Namur et que vous visiez aussi des clients potentiels à Gembloux, Charleroi ou Dinant. Vous aurez alors tout intérêt à rédiger des textes et des pages pour la combinaison « courtier assurances Gembloux », « courtier assurances Charleroi » et « courtier assurances Dinant » que vous ajouterez ensuite à votre site internet sous la forme d’une page d’atterrissage.
Un site réactif ou mobile, adapté aux smartphones et tablettes, est tout simplement indispensable. Plus de la moitié des visiteurs consultent souvent votre site d’un smartphone ou d’une tablette. Si votre site n’est pas encore mobile, vous pouvez oublier un bon classement dans les résultats de recherche.
Vous pouvez régulièrement lier une page de votre site à une autre ? Cela pourra alors influencer favorablement votre score SEO, surtout si des sites extérieurs de qualité comprennent aussi un lien vers votre site (et vice versa de préférence).
Miser sur la SEO, c’est bien, mais pensez aussi à enregistrer le plus vite possible votre bureau sur Google My Business. Cela ne vous prendra que quelques minutes et vous obtiendrez un meilleur classement dans les résultats des recherches locales. Google saura en effet explicitement que votre société doit être « trouvable ».
La SEO ne concerne pas seulement le contenu de votre site internet. La programmation demande aussi une certaine expertise pour être bien classé dans les moteurs de recherche. Vous n’y connaissez rien ? Ce n’est pas un problème ! Les spécialistes de Mindsetting et Teledesk Group se feront un plaisir de vous aider.
La tendance à la digitalisation s’exprime non seulement dans le travail virtuel, mais aussi dans le fait que votre site internet devient un véritable « canal d’acheminement » de nouveaux clients. Vous croyez dans la plus-value d’un bon site internet qui génère des leads pour votre bureau mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Contactez Mindsetting, le pôle marketing de Teledesk Group.
De plus en plus de gens cherchent des informations sur les solutions financières et les assurances sur internet. Vous ne voulez quand même pas qu’un client existant se tourne vers un autre courtier ou une banque parce qu’il a par hasard vu des informations concrètes sur leur site et pas sur le vôtre ?
Il vous arrive souvent de jeter un œil sur le site internet d’une société à laquelle vous allez rendre visite pour savoir à quoi vous attendre ? Sachez que c’est aussi ce que font les clients potentiels. Vous n’avez pas de site ou seulement un site désuet ? Vous manquez alors des clients et perdez de l’argent. C’est aussi simple que cela.
C’est vrai, les montants dont ils disposent sont d’un autre ordre. Mais cela n’empêche pas que vous pouvez, moyennant le bon contenu et des campagnes sympas, vous adresser à des groupes cibles spécifiques comme des entreprises de construction, des professions médicales, … Beaucoup de clients préfèrent toujours s’adresser à une personne de confiance proche de chez eux. Vous pouvez donc susciter un certain intérêt à travers un marketing de contenu local.
Vous vous trompez. Les réseaux sociaux sont effectivement indispensables dans la stratégie de communication de votre bureau. Mais les visiteurs doivent pouvoir cliquer sur des liens à partir de vos messages sur les réseaux sociaux et accéder à une page intéressante sur votre site internet où ils pourront poursuivre leur lecture et où vous pourrez les inciter à vous contacter. Les réseaux sociaux ne sont rien sans un site internet et vice versa.
Mais attention. Loin des yeux, loin du cœur. Il est important que vous vous fassiez régulièrement entendre. Vos concurrents le font aussi. Pas toujours avec un message commercial, mais aussi avec des conseils, des petites infos, … Vous voulez le faire vous-même de manière professionnelle ? Vous devrez alors libérer du temps et établir un planning concret pour une longue période. Sans un bon planning, vous aurez à peine le temps d’y accorder de l’attention. Vous avez en effet d’autres priorités…
Telescope, c’est le nom du tout nouveau magazine de Teledesk Group. Un magazine rédigé pour et avec notre groupe cible de courtiers et d’assureurs.
En couverture, Hilde De Baerdemaeker, une actrice dotée d’un énorme esprit d’entreprise, qui nous explique comment elle appuie parfois sans scrupules sur le bouton Pause.
Aussi dans ce numéro :
Quand nous affirmons que le mailing électronique est un puissant outil de marketing, nous obtenons généralement la réponse suivante : « Je supprime pourtant immédiatement la plupart des e-mails commerciaux que je reçois ». Et c’est vrai : nous nions beaucoup d’e-mails envoyés par des entreprises. Mais intéressons-nous aux e-mails que vous OUVREZ. Car ils dévoilent le secret d’un e-mail marketing efficace.
Voici les trois raisons pour lesquelles vous ouvrez bien certains e-mails commerciaux.
L’e-mail marketing ne déroge pas à la règle : on se méfie de ce qu’on ne connaît pas. Pensez aux expéditeurs dont vous ouvrez les e-mails : il s’agit très souvent d’organisations avec lesquelles vous avez une connexion, d’une façon ou d’une autre. La plus évidente, c’est évidemment lorsque vous êtes un client de cette organisation, mais il peut aussi s’agir d’une entreprise qui vous intéresse et que vous suivez sur LinkedIn, qui est souvent évoquée dans la presse ou dont vous connaissez l’un des collaborateurs. Si cette organisation vous envoie un e-mail, vous serez davantage enclin à l’ouvrir.
C’est pour cela que l’envoi d’e-mails à des prospects froids (sévèrement règlementé par le RGPD) est beaucoup moins efficace que lorsque les destinataires sont des clients ou des prospects intéressés. Concentrez donc votre e-mail marketing sur des clients et des prospects ‘chauds’. Comment savoir s’ils sont intéressés ? Ils le sont lorsqu’ils s’inscrivent pour recevoir vos e-mails par exemple, ou communiquent leur adresse e-mail en échange d’un téléchargement ou s’ils vous ont demandé une offre récemment.
À savoir : les instances gouvernementales et organisations sans but lucratif remportent les meilleurs résultats à l’échelon mondial avec leur e-mail marketing, en termes de taux d’ouverture (source : Ultimate Email Marketing Benchmarks for 2020 – Campaign Monitor, lisez certainement aussi leurs takeaway 05 et 08).
Les e-mails d’entreprises agricoles, horticoles, de l’industrie de la pêche et de la chasse sont ceux qui prestent le mieux, dans le monde entier. Vous serez peut-être étonné, mais cela illustre parfaitement la deuxième raison pour laquelle les destinataires ouvrent les e-mails : l’intérêt. Si la chasse ne vous dit rien et si vous ne voyez pas l’intérêt d’aller taquiner le goujon, vous pourrez bien recevoir d’innombrables e-mails à ce sujet, vous ne les ouvrirez pas. Si en revanche vous êtes fasciné par la photographie, la technique automobile ou les prestations de la bourse, il y a beaucoup plus de chances que vous ouvriez les e-mails qui concernent ces domaines.
Au mieux vous délimitez le groupe cible de votre e-mail marketing et connaissez ses centres d’intérêts, plus vos e-mails seront efficaces. Il est donc souvent préférable d’envoyer des mailings à un groupe cible limité, mais intéressé, qu’à un large public.
Plus le contenu d’une lettre d’information est pertinent pour le groupe cible, plus celle-ci devient un ‘must-read’. Le groupe cible l’attendra avec impatience pour ainsi dire.
Un exemple pratique frappant. Il y a quelques années, nous devions envoyer deux sortes d’e-mails aux courtiers d’une compagnie d’assurance vie. L’un comportait toujours des informations commerciales et concernant l’entreprise. Son taux d’ouverture moyen était de 50 %. Ce n’est pas mal, mais l’autre lettre d’information, avec des articles très techniques sur la fiscalité de l’assurance vie, faisait beaucoup mieux : un taux d’ouverture moyen autour des 75 % ! Autrement dit : 3 destinataires sur 4 voulaient lire le mail.
La ligne de l’objet de votre lettre d’information est comme un gros titre de journal qui vous donne envie de lire tout l’article. On pense souvent que la ligne de l’objet doit être surtout originale et ‘flashy’. Mais attention qu’elle ne devienne pas trop vague et plus du tout percutante. Cela ne pose aucun problème si votre ligne d’objet est ‘sèche’ et indique exactement sur quoi porte la lettre d’information. ‘Clear is better than clever’. Si vous voulez vraiment savoir quels types de lignes d’objet produisent le meilleur résultat chez votre groupe cible, faites un test A/B. N’oubliez pas de mettre au maximum à profit le texte preheader de votre e-mail. Ainsi, le destinataire saura en voyant le preview dans sa boîte de réception de quoi il s’agit dans le mail.
Un expéditeur connu, un contenu pertinent et une ligne d’objet attrayante vous ont incité à ouvrir un e-mail. La première étape est franchie, mais pour l’expéditeur, ce n’est pas encore terminé. Au contraire, ce n’est que le commencement. Et tout peut encore échouer…
Car si l’e-mail ne vous apporte pas ce que vous en attendiez, vous n’ouvrirez aucun des e-mails suivants envoyés par cette entreprise. Le contenu et la forme ne peuvent pas décevoir.
Assurances et publicité traditionnelle n’ont jamais vraiment fait bon ménage. Une assurance solde restant dû n’est clairement pas la même chose que le dernier chai latte à la mode ou que des lunettes de soleil tendance sur lesquelles votre public cible se ruera après en avoir vu la publicité. Mais si le marketing traditionnel n’est pas optimal pour les courtiers en assurances, quelle est la solution ?
Soyons honnêtes, les coups de foudre entre consommateurs et courtiers sont plutôt rares. Il faut ainsi souvent plusieurs rendez-vous (pour apprendre à se connaître) et un premier baiser timide (agréable) pour que quelque chose de beau se développe lentement (la confiance).
Ou dit en des termes de marketing : faire de votre consommateur idéal un lead à part entière, un client fidèle et, enfin, un ambassadeur enthousiaste de votre bureau d’assurances est un travail de longue haleine.
Mais quel est le rapport avec le content marketing ? Le content marketing – ou marketing de contenu – est comme les lettres d’amour dans lesquelles vous vous donnez beaucoup de mal, les fleurs que vous envoyez et l’alliance que vous passez au doigt de l’être aimé. Mais aussi comme les petits cadeaux avec lesquels vous entretenez l’amour par la suite. Il s’agit d’une approche de communication à long terme qui (selon le Content Marketing Institute) vise à « attirer et conserver un public clairement défini et finalement à inciter des gens à devenirs clients ». Ou autrement dit : d’abord donner pour ensuite recevoir beaucoup.
Mais que devez-vous donner en termes de content marketing ? C’est très simple : ce que votre public vous demande (et ce ne sera pas forcément ce que vous trouvez important en tant que courtier).
Si vous savez ce que votre public cherche – et ce que votre bureau peut proposer – vous pourrez trouver le bon match (les bons leads) avec un contenu précis, pertinent et cohérent et ainsi attirer des clients intéressants pour votre bureau. Une longue parade nuptiale certes exigeante, mais qui en vaut assurément la peine.
Avec le content marketing 1. vous créerez de la notoriété ; 2. vous montrerez votre expertise ; 3. vous inspirerez confiance ; 4. vous augmenterez la fidélité.
Comme vous n’inonderez pas votre public de (coûteuses) publicités (70 à 80 % des internautes ignorent du reste les publicités payantes), mais partagerez au contraire généreusement du contenu pertinent, votre bureau inspirera des sentiments positifs.
Comme le content marketing évite les publicités à tout-va et est au contraire adapté à votre groupe cible (et laisse les autres tranquilles), vous obtiendrez de meilleurs leads.
Comme il est prouvé qu’un contenu pertinent influence positivement les décisions d’achat, votre taux de conversion de leads en clients sera, selon diverses études, multiplié plus ou moins par 6 par rapport au marketing traditionnel.
Le content marketing est par excellence orienté client. Et donc taillé sur mesure pour le courtier orienté client. Le content marketing s’avère du reste extrêmement efficace pour « étaler » toute son expertise et inspirer confiance, deux piliers de la profession de courtier. En résumé, le content marketing est la meilleure forme de marketing pour les courtiers en assurances qui veulent plus de leads de qualité et des clients fidèles.
Contactez-nous pour parler sans engagement de votre content marketing.