Le 1er janvier, cinq courtiers (ABR Verzekeringsgroep, Zakenkantoor Flos, Groep Penneman, Ad-vice et Kantoor Stevens) ont uni leurs forces sous le nom de Plusassur. Louis Schoofs et Lieven Bernaers expliquent en quoi cette fusion leur semble être une valeur ajoutée et avec quelles ambitions ils envisagent l’avenir. Les cinq bureaux travaillaient déjà ensemble sous l’égide …
Le 1er janvier, cinq courtiers (ABR Verzekeringsgroep, Zakenkantoor Flos, Groep Penneman, Ad-vice et Kantoor Stevens) ont uni leurs forces sous le nom de Plusassur. Louis Schoofs et Lieven Bernaers expliquent en quoi cette fusion leur semble être une valeur ajoutée et avec quelles ambitions ils envisagent l’avenir.
Les cinq bureaux travaillaient déjà ensemble sous l’égide du groupe Plus++. La fusion était-elle de ce fait inscrite dans les étoiles ?
Louis Schoofs : Les bureaux au sein du groupe Plus++ ont opté pour un modèle d’activité unique où la rentabilité occupe une place centrale. Nous nous sommes donc éloignés de la rémunération traditionnelle par le client sur la base de commissions et avons opté résolument pour une rémunération sur la base d’honoraires, qui fait l’objet d’un contrat avec chaque client. Les honoraires sont basés sur le coût du service au client, et les frais les plus importants sont le salaire horaire ou les heures de service. Plus++ est aussi synonyme d’un lien étroit avec le client. Chaque client est en effet membre de Plus++ et a l’opportunité de rencontrer régulièrement d’autres clients Plus++ et nos collaborateurs lors d’événements. Il peut s’agir d’événements informels et décontractés, mais aussi de réunions sur des thèmes qui intéressent nos clients, comme la maison, la santé, la durabilité, … Plus++ a vraiment une philosophie et une approche client uniques.
Mais à un moment donné, le fonctionnement d’un certain nombre de bureaux était tellement intégré qu’ils étaient prêts à passer à l’étape suivante, à savoir former une seule et même organisation. À partir de là, nous avons entamé un processus intensif pour nous mettre d’accord sur l’actionnariat, la prise de décisions et, bien sûr, les objectifs de l’entreprise unifiée, qui s’appellerait Plusassur. Au bout de deux ans environ deux ans, nous étions prêts.
« Quand le premier objectif est le chiffre d’affaires, les choses se passent toujours mal. Le chiffre d’affaires est la finalité d’autres critères. Il s’agit en premier lieu de rentabilité. »
Louis Schoofs
A-t-il été difficile de mettre tout le monde d’accord ?
Louis Schoofs : À vrai dire, cela s’est fait assez facilement, précisément parce qu’il y avait déjà une base solide grâce au groupe Plus++. Mais tous les bureaux du groupe Plus++ n’ont pas pour autant adhéré à l’aventure de Plusassur. À un moment donné, chacun doit juger par lui-même s’il est partant ou non. Mais nous sommes très heureux que cinq bureaux aient franchi le pas.
Je remarque que de nombreuses fusions sont presque exclusivement motivées par l’argent : que vais-je recevoir en échange de mon portefeuille ? Cela n’a jamais été un sujet de discussion pour nous car nous avons créé une formule pour déterminer la valeur d’un bureau. Cette formule tient compte du rendement que le bureau peut générer sur sept ans. Dans le cas de Plusassur, chaque gérant d’un des bureaux sous-jacents a reçu une partie de la valeur, à charge pour lui de gagner le reste au cours des sept prochaines années. Cela a été appliqué de manière très transparente pour tous les bureaux. La rémunération mensuelle fixe et variable des commerciaux a été calculée sur la base du coût du service pour les clients existants et les nouveaux clients.
UNE STRUCTURE TRANSPARENTE ET EFFICACE
Que voulez-vous faire différemment des autres ?
Lieven Bernaers : Je pense que nous disposons d’une structure unique et très performante. Nous avons ainsi mis en place une équipe de direction composée d’un conseil exécutif d’une part et d’un conseil d’administration d’autre part. La gestion journalière est assurée par cinq personnes et tous les actionnaires siègent au Conseil d’administration. Nous avons une équipe commerciale qui consacre 80 % de son temps aux contacts avec les clients. Les commerciaux sont chargés du suivi de tous les clients existants et de la prospection de nouveaux clients.
Nous avons aussi une équipe de back- office distincte, répartie entre les différents bureaux, qui s’occupe aussi bien des sinistres que de la production.
Il est très important que toutes les procédures et tous les processus se déroulent efficacement et sans heurts. Ces routings sont même étudiés actuellement par des étudiants en master de l’Université d’Anvers en vue d’identifier les points susceptibles d’être améliorés.
Louis Schoofs : Tout le monde doit prendre ses responsabilités, que ce soit les commerciaux ou le back-office. Le secteur des assurances souffre aujourd’hui d’une grave pénurie de personnel qualifié. Nous sommes fiers de notre équipe et nous chérissons nos employés. Nous accordons donc beaucoup d’attention à un flux de travail efficace et, en ce qui concerne la numérisation, nous voulons aussi décharger autant que possible notre personnel du travail administratif et répétitif.
Lieven Bernaers : Nous consacrons aussi beaucoup de temps aux accords et aux relations : il faut en effet concilier cinq cultures différentes, même si beaucoup de choses sont aussi similaires. Nous consacrons donc beaucoup d’attention au coaching interne.
Louis Schoofs : Dans beaucoup de fusions entre courtiers, un bureau est racheté et les courtiers continuent ensuite à travailler de la même manière, sans vision commune. C’est hors de question chez nous. Tout le monde est à 100 % sur la même longueur d’onde.
L’OBJECTIF N’EST PAS LE CHIFFRE D’AFFAIRES, MAIS LA RENTABILITÉ
Quelle est aujourd’hui l’importance de la taille pour un courtier ?
Lieven Bernaers : Nous avons besoin d’une taille suffisamment importante pour financer notre structure et négocier de bonnes conditions auprès des assureurs. Mais le chiffre d’affaires n’est certainement pas un but en soi.
Louis Schoofs : Effectivement. Quand le premier objectif est le chiffre d’affaires, les choses se passent toujours mal. Le chiffre d’affaires est la finalité d’autres critères. Il s’agit en premier lieu de rentabilité. Si vous avez un gros chiffre d’affaires, mais peu de rentabilité, vous n’aurez aucune possibilité d’investir. Le secteur des assurances a longtemps été mal guidé dans ce domaine. On vend trop souvent sur la base du chiffre d’affaires des commissions et pas sur la base de la rentabilité.
« Nous sommes aussi ouverts à l’adhésion d’autres courtiers. Nous visons dans ce cas des courtiers dans la tranche d’âge 30-50 ans, qui ont de l’ambition et la volonté de rejoindre notre aventure. »
Lieven Bernaers
PARTENAIRES SUPPLÉMENTAIRES BIENVENUS
Comment comptez-vous grandir dans les années à venir ?
Lieven Bernaers : D’un côté, nous voulons bien sûr développer notre portefeuille existant grâce aux efforts de nos commerciaux, mais aussi aux nombreux clients qui sont des ambassadeurs de Plusassur et peuvent amener d’autres clients. D’un autre côté, nous sommes aussi ouverts à l’adhésion d’autres courtiers. Nous visons dans ce cas des courtiers dans la tranche d’âge 30-50 ans, qui ont de l’ambition et la volonté de rejoindre notre aventure. Nous pouvons les aider dans de nombreux domaines et leur donner la possibilité de faire partie d’un ensemble plus vaste et plus performant. Idéalement, le bureau doit avoir un nombre limité d’employés et se concentrer surtout sur les entrepreneurs. Nous sommes bien sûr toujours heureux d’accueillir des clients particuliers dans nos bureaux, mais notre priorité reste les PME.
Louis Schoofs : Je vais prendre un simple calcul. Il vaut mieux un client qui paie 1.000 euros par an pour les frais de service effectivement fournis que dix clients qui paient chacun une commission de 100 euros parce que votre charge de travail pour ces dix clients sera beaucoup plus élevée et votre rentabilité sera donc beaucoup plus faible. Nous recherchons au maximum des clients qui affichent un score élevé en termes de services souhaités, de rentabilité et de potentiel.
Des bureaux supplémentaires nous aideront non seulement à accroître notre force commerciale, mais aussi à rester proches de nos clients et d’établir des liens avec eux. Et cela nous donnera aussi l’occasion d’investir davantage dans un lieu de travail agréable, et donc dans la durabilité pour nos employés.
« Il vaut mieux un client qui paie 1.000 euros par an pour les frais de service effectivement fournis que dix clients qui paient chacun une commission de 100 euros parce que votre charge de travail pour ces dix clients sera beaucoup plus élevée et votre rentabilité sera donc beaucoup plus faible. »
