{"id":666,"date":"2021-01-08T13:44:58","date_gmt":"2021-01-08T13:44:58","guid":{"rendered":"https:\/\/teledeskgroup.be\/?p=666"},"modified":"2021-01-11T08:52:44","modified_gmt":"2021-01-11T08:52:44","slug":"table-ronde-les-tendances-qui-impactent-les-courtiers-dassurances","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teledeskgroup.be\/fr\/table-ronde-les-tendances-qui-impactent-les-courtiers-dassurances\/","title":{"rendered":"Table ronde: les tendances qui impactent les courtiers"},"content":{"rendered":"\n

Nos interlocuteurs<\/strong>: (dg\u00e0d) Jochen Blondelle (Group NBA, Courtrai), Nele Rubens (Dervaux-Rubens, Heverlee), Ethel De Blieck (Axfin, Middelkerke-Westende) et Lieven Bernaers (ABR Group, Kruibeke-Zwijndrecht-Haasdonk-Linkeroever).<\/p>\n\n\n\n

Les temps sont durs pour de nombreux secteurs et les assurances n’\u00e9chappent certainement pas \u00e0 la r\u00e8gle avec la vague de consolidation parmi les assureurs et les courtiers, la digitalisation galopante, la recherche parfois compliqu\u00e9e de personnel, sans oublier bien s\u00fbr la Covid-19. Nous avons r\u00e9uni 4 courtiers autour de la table pour discuter des tendances qui influencent aujourd’hui leur profession.<\/em><\/p>\n\n\n\n

La Covid-19 s’est empar\u00e9e des m\u00e9dias et de notre vie depuis huit mois d\u00e9j\u00e0. Quel est l’impact de la pand\u00e9mie sur votre activit\u00e9 ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Le virus nous influence de diff\u00e9rentes mani\u00e8res. Nous travaillons par exemple tout en \u00e9tant ferm\u00e9s, ce qui, d’un c\u00f4t\u00e9, est b\u00e9n\u00e9fique puisque nous sommes moins d\u00e9rang\u00e9s pour des banalit\u00e9s. Et quand les clients souhaitent malgr\u00e9 tout un rendez-vous physique, ils ont alors souvent une bonne raison pour \u00e7a. En ce qui concerne notre mani\u00e8re de travailler, la Covid-19 nous a incontestablement rendus plus efficaces. Mais d’un autre c\u00f4t\u00e9, la production de nouvelles affaires a aussi fortement diminu\u00e9. Et lancer une action commerciale pendant un confinement n’a pas beaucoup de sens\u2026<\/p>\n\n\n\n

Nele Rubens : <\/strong>Je suis assez d’accord avec Ethel. Nous travaillons aussi \u00e0 bureaux ferm\u00e9s et misons plus sur les outils digitaux qu’avant. Mais je remarque aussi que nos clients ont une attitude plus attentiste. Nous visons surtout les consultants, les professions lib\u00e9rales, \u2026 et en ces temps d’incertitude, les d\u00e9cisions en mati\u00e8re d’investissements par exemple sont souvent report\u00e9es de quelques mois.<\/p>\n\n\n\n

Lieven Bernaers : <\/strong>Notre groupe compte trois bureaux de courtiers et trois agences bancaires. Au niveau des bureaux de courtiers, nous accueillons les clients uniquement sur rendez-vous alors que dans nos agences bancaires, nous les recevons librement, mais uniquement le matin. C’\u00e9tait diff\u00e9rent lors du premier confinement puisque la banque travaillait aussi uniquement sur rendez-vous, mais nous avons constat\u00e9 alors que beaucoup de clients nous contactaient pour toutes sortes de questions et il nous a sembl\u00e9 plus judicieux d’ouvrir partiellement les agences. Un choix qui nous donne raison pour le moment.<\/p>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Chez nous, six des quatorze collaborateurs ont \u00e0 un moment donn\u00e9 \u00e9t\u00e9 positifs \u00e0 la Covid-19. Je n’exag\u00e8re pas en disant que c’\u00e9tait parfois \u00e0 s’en arracher les cheveux. Nous avons fini par trouver une solution, mais nous avons aussi tir\u00e9 les le\u00e7ons de cette situation. Nous travaillons ainsi d\u00e9sormais avec 3 bulles qui n’ont aucun contact entre elles. Notre bureau reste accessible pour nos clients. J’ai en effet constat\u00e9 que beaucoup de clients souhaitaient un rendez-vous physique, ce qui est parfaitement possible chez nous en toute s\u00e9curit\u00e9 : notre bureau se trouve dans une zone de bureaux et offre suffisamment de place pour respecter les distances. Nous avons bien s\u00fbr aussi des r\u00e9unions en ligne avec nos clients, par exemple sur le suivi de leur dossier, ce qui nous permet parfois de gagner beaucoup de temps.<\/p>\n\n\n\n

Avez-vous pu maintenir tous les membres du personnel au travail ou avez-vous d\u00fb avoir recours au ch\u00f4mage \u00e9conomique ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Nous n’avons utilis\u00e9 ce filet de s\u00e9curit\u00e9 que dans une certaine mesure. Il y a d’un c\u00f4t\u00e9 eu beaucoup moins de sinistres et les collaborateurs concern\u00e9s ont donc aussi eu sensiblement moins de travail. D’un autre c\u00f4t\u00e9, un jour de ch\u00f4mage \u00e9conomique par semaine a aussi \u00e9t\u00e9 per\u00e7u par certains travailleurs comme un cadeau du ciel pour g\u00e9rer la situation \u00e0 la maison, surtout en cas de fermeture des \u00e9coles.<\/p>\n\n\n\n

Lieven Bernaers : <\/strong>Nos bureaux de courtiers n’ont pas eu besoin du syst\u00e8me de ch\u00f4mage technique, \u00e0 l’inverse de nos agences bancaires.<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Chez nous, un collaborateur a \u00e9t\u00e9 mis en ch\u00f4mage \u00e9conomique un petit temps. Il venait de commencer chez nous et ne pouvait pas faire grande-chose \u00e0 distance.<\/p>\n\n\n\n

Nele Rubens : <\/strong>Nous avons conserv\u00e9 tout le monde \u00e0 temps plein. Nos gestionnaires de sinistres ont certes eu moins de travail, mais ils ont renforc\u00e9 le d\u00e9partement production.<\/p>\n\n\n\n

Fygital<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Gr\u00e2ce \u00e0 la Covid-19, les outils digitaux comme Zoom et Microsoft Teams ont connu un succ\u00e8s \u00e9norme, mais en mati\u00e8re de prospection, c’est loin d’\u00eatre optimal.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>En effet. Ces outils conviennent parfaitement pour les clients existants mais ne sont pas toujours vraiment adapt\u00e9s pour un entretien commercial avec un prospect. Sauf pour l’organisation d’un webinaire pour un groupe cible sp\u00e9cifique. Nous essayons n\u00e9anmoins avec notre bureau de reprendre le fil de la prospection. Les moments de r\u00e9seautage, qui restent une composante essentielle de notre approche de prospection, restent toutefois impossibles. C’est donc un peu le r\u00e8gne de la d\u00e9brouille, m\u00eame si je remarque que pas mal de clients potentiels sont ouverts \u00e0 un entretien.<\/p>\n\n\n\n

Lieven Bernaers : <\/strong>La prospection est extr\u00eamement limit\u00e9e chez nous pour le moment. Nous misons en premier lieu sur notre client\u00e8le existante, m\u00eame si nous essayons de faire des clients existants des ambassadeurs de notre soci\u00e9t\u00e9 pour qu’ils nous envoient des leads.<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Nous misons nous aussi surtout sur l’upselling au niveau de notre portefeuille existant.<\/p>\n\n\n\n

Nele Rubens : <\/strong>Nous aussi. Les \u00ab clients totaux \u00bb sont notre premi\u00e8re priorit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Qui dit moins de production et de prospection dit bien s\u00fbr aussi moins de chiffre d’affaires. Observez-vous aussi cette tendance dans votre portefeuille ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Comme nous nous adressons surtout aux PME et aux asbl, c’est in\u00e9vitable. Le secteur des assurances est un reflet de la soci\u00e9t\u00e9. Nous avons d\u00e9j\u00e0 vu un certain nombre de faillites et les d\u00e9comptes de primes seront n\u00e9gatifs pour beaucoup d\u2019entreprises. Il y a donc clairement un impact, c’est impossible autrement. Heureusement, celui-ci sera \u00e9tal\u00e9 dans le temps comme lors des crises pr\u00e9c\u00e9dentes.<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Nous observons surtout un recul au niveau des placements. Les gens sont dans l’attente. Il y a une forte demande au niveau des cr\u00e9dits, mais les banques sont tr\u00e8s strictes dans l’\u00e9valuation des dossiers. Parfois trop m\u00eame, selon nous, et nous passons ainsi aussi \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de clients.<\/p>\n\n\n\n

Nele Rubens : <\/strong>Je m’attends \u00e0 ce que nous ne sentions l’impact financier que l’ann\u00e9e prochaine.<\/p>\n\n\n\n

Pensez-vous, une fois que la Covid-19 sera derri\u00e8re nous, maintenir certains \u00e9l\u00e9ments, au niveau de la mani\u00e8re de travailler par exemple ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Lieven Bernaers : <\/strong>Nous envisageons de privil\u00e9gier le t\u00e9l\u00e9travail un \u00e0 deux jours par semaine. Nous organisons aussi de plus en plus de r\u00e9unions digitales entre associ\u00e9s. Cela repr\u00e9sente un pr\u00e9cieux gain de temps en termes de d\u00e9placements, m\u00eame si je dois reconna\u00eetre qu’une r\u00e9union physique a toujours ce petit quelque chose en plus.<\/p>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Nous sommes pass\u00e9s aux mailbox collectives. \u00c7a fonctionne tr\u00e8s bien et nous comptons les maintenir. Le t\u00e9l\u00e9travail est aussi sans aucun doute appel\u00e9 \u00e0 durer.<\/p>\n\n\n\n

Nele Rubens : <\/strong>Nous allons certainement continuer \u00e0 recourir aux r\u00e9unions digitales. Gr\u00e2ce au coronavirus, les clients sont plus ouverts qu’avant. Nous pouvons aussi r\u00e9gler de plus en plus de choses par la voie digitale avec nos clients. Nos frais d’impression ont incroyablement diminu\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Avant, nos clients avaient toujours une bonne excuse pour \u00e9viter de devoir passer par la voie digitale. Cette \u00e9poque est aujourd’hui r\u00e9volue.<\/p>\n\n\n\n

Personnel adapt\u00e9<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Est-ce difficile de trouver les bons collaborateurs ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>C’est plus facile qu’avant le coronavirus. \u00c0 l’\u00e9poque, vous n’aviez pas beaucoup d’autres solutions que de d\u00e9baucher un employ\u00e9 d’un autre bureau et vous deviez dans ce cas \u00eatre tr\u00e8s prudent parce que \u00e7a pouvait vous revenir comme un boomerang. Vous n’aviez bien souvent qu’un seul candidat par offre d’emploi, ce qui limitait forc\u00e9ment le choix. Aujourd’hui, l’offre est suffisante.<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>J’ai le m\u00eame sentiment. Nous avons publi\u00e9 r\u00e9cemment une offre d’emploi et nous avons re\u00e7u beaucoup de r\u00e9actions du secteur des soins. C’est plut\u00f4t positif. La mentalit\u00e9 et l’enthousiasme sont plus importants pour moi que la connaissance des assurances. Au final, nous avons engag\u00e9 quelqu’un qui avait une formation d’ergoth\u00e9rapeute. Je suis convaincue que \u00e7a va marcher.<\/p>\n\n\n\n

Lieven Bernaers : <\/strong>Pour ma part, je trouve quand m\u00eame qu’il est toujours difficile de trouver les bonnes personnes.<\/p>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Un emploi dans les assurances n’est pas tr\u00e8s sexy. Mais une fois que vous attrapez le virus…<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Les jeunes qui sortent d’\u00e9tudes en assurances chaque ann\u00e9e ne sont pas tr\u00e8s nombreux et pr\u00e8s de la moiti\u00e9 d’entre eux sont des fils ou filles de courtier. L’offre de jeunes dipl\u00f4m\u00e9s en assurances est donc tr\u00e8s limit\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Il y a pourtant un vivier dans lequel nous aimons p\u00eacher, \u00e0 savoir celui des stagiaires. Nous sommes pour ainsi dire submerg\u00e9s de demandes de stages. Quand quelqu’un fait un stage chez nous, nous savons tr\u00e8s vite si \u00e7a peut marcher ou pas et cela nous permet donc de trouver des profils int\u00e9ressants.<\/p>\n\n\n\n

Croissance indispensable ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Que ce soit pour les assureurs ou les courtiers, la vague de consolidation se poursuit. Quelle est l’importance de la taille pour un courtier ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Lieven Bernaers : <\/strong>Je pense qu’il n’y a pas beaucoup d’alternatives. Notre groupe veut \u00eatre \u00ab futureproof \u00bb. La banque mise dans ce cas sur au moins 15.000 clients par agence et ce chiffre pourrait encore augmenter \u00e0 l’avenir. La taille est indispensable pour \u00eatre rentable et pour nous permettre de nous sp\u00e9cialiser dans certaines niches.<\/p>\n\n\n\n

Jochen Blondelle : <\/strong>Je suis du m\u00eame avis. Nous faisons partie de B.BA, un groupement de courtiers pr\u00e9sent dans chacune des provinces flamandes. Comme le nombre d’assureurs diminue syst\u00e9matiquement, l’importance de la consolidation pour un courtier ne fait qu’augmenter. Think global, act local est plus que jamais d’actualit\u00e9 : il faut une certaine taille, mais il faut aussi en m\u00eame temps pouvoir proposer un service personnalis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Nele Rubens : <\/strong>Nous sommes un peu un cas \u00e0 part. La croissance n’est pas une priorit\u00e9 pour nous. Nous essayons volontairement de travailler avec le moins de personnel possible. Nous sommes tr\u00e8s s\u00e9lectifs par rapport \u00e0 nos clients et voulons surtout rester forts dans notre march\u00e9 de niche.<\/p>\n\n\n\n

Ethel De Blieck : <\/strong>Nous voulons certes grandir, mais ce n’est pas qu’une question de chiffres. Quand plusieurs bureaux fusionnent, l’objectif doit \u00eatre plus large je trouve : nouvelles sp\u00e9cialisations, solution pour le suivi dans un bureau, \u2026 Si le seul moteur de la fusion est d’additionner le chiffre d’affaires des bureaux, concilier les diff\u00e9rentes visions ne sera pas simple, ce qui explique aussi pourquoi beaucoup de fusions \u00e9chouent. La taille a certes des avantages mais ne peut pas \u00eatre un but en soi.<\/p>\n\n\n\n

Merci pour cet entretien.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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