Que devient le paysage du courtage lorsque la technologie s\u2019acc\u00e9l\u00e8re, que la r\u00e9glementation se complexifie et qu\u2019il devient de plus en plus difficile de trouver du personnel qualifi\u00e9 ? Comment un bureau ind\u00e9pendant peut-il rester pertinent dans un secteur en constante \u00e9volution, et quel r\u00f4le les grands groupes peuvent-ils y jouer ?<\/p>\n\n\n\n
Dans un \u00e9change ouvert, trois courtiers \u2013 Sven Van Wonterghem, Dirk Dekerf et Wesley Van Eynde \u2013 partagent leurs exp\u00e9riences avec Ward Alleman, CEO de Teledesk Group. Ils abordent les th\u00e9matiques des rachats et des collaborations, l\u2019impact de la digitalisation, la qu\u00eate de collaborateurs, et la mani\u00e8re dont ils se pr\u00e9parent \u00e0 l\u2019avenir. Le r\u00e9sultat : une vision nuanc\u00e9e d\u2019un secteur en pleine mutation.<\/p>\n\n\n\n
Sven :<\/strong> Avec mon associ\u00e9 Maxime, nous avons repris Smismans & Partners en 2018. Depuis, nous avons d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9 cinq acquisitions sous le nom d\u2019Akses & Smismans. Nous n\u2019avions donc pas vraiment l\u2019intention d\u2019\u00eatre nous-m\u00eames repris. Nous avions m\u00eame r\u00e9dig\u00e9 un nouveau plan strat\u00e9gique pour les ann\u00e9es \u00e0 venir.<\/p>\n\n\n\n Et pourtant, en quelques mois \u00e0 peine, six acteurs ambitieux du march\u00e9 belge du courtage nous ont contact\u00e9s. Nous avons rencontr\u00e9 tout le monde, car cela ne co\u00fbte rien et permet de se faire une id\u00e9e. Progressivement, nous avons chang\u00e9 de regard. Nous constations qu\u2019en raison du durcissement du march\u00e9, il devenait de plus en plus difficile de faire placer certains risques, m\u00eame aupr\u00e8s de nos compagnies partenaires. En outre, les aspects non techniques du m\u00e9tier de courtier \u2013 comme la conformit\u00e9, le juridique, les RH, etc. \u2013 devenaient de plus en plus lourds. Cela nous a convaincus de franchir le pas. Finalement, nous avons opt\u00e9 pour Induver Group, car c\u2019est avec eux que nous avons ressenti la meilleure affinit\u00e9 et vu les meilleures perspectives d\u2019avenir.<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> Je comprends parfaitement la d\u00e9marche de Sven. Lorsqu\u2019on fait partie d\u2019un grand groupe, on est soulag\u00e9 sur de nombreux plans. Dans mon cas, c\u2019est surtout en mati\u00e8re de digitalisation. Que ce soit dans l\u2019innovation produit, la comptabilit\u00e9, la concertation avec les assureurs, les RH, l\u2019assistance \u00e0 la conformit\u00e9 FSMA, etc., nous pouvons d\u00e9sormais concr\u00e9tiser des projets qui \u00e9taient auparavant hors de port\u00e9e. En r\u00e9alit\u00e9, j\u2019ai re\u00e7u un soutien sur tous les fronts.<\/p>\n\n\n\n Mais il y a aussi un autre facteur. Lorsque la pand\u00e9mie de Covid a \u00e9clat\u00e9, j\u2019ai \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s malade durant plusieurs mois. Il m\u2019\u00e9tait impossible de me rendre au bureau. Cela m\u2019a fait r\u00e9fl\u00e9chir : comment assurer la p\u00e9rennit\u00e9 du bureau ? Fusionner avec un autre acteur me semblait la meilleure solution. Je me suis donc mis moi-m\u00eame en qu\u00eate d\u2019une r\u00e9ponse et ai men\u00e9 de nombreux entretiens. Vanbreda Risk & Benefits est un courtier qui pratique encore le vrai m\u00e9tier de l\u2019assurance. Le niveau d\u2019expertise que j\u2019y ai trouv\u00e9, je ne l\u2019ai pas vu ailleurs.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Le volet digital de notre profession devient de plus en plus important. En tant que courtier ind\u00e9pendant, on utilise un logiciel de gestion, mais on ne d\u00e9veloppe rien soi-m\u00eame. On n\u2019en a tout simplement pas les moyens. Au sein d\u2019un grand groupe, c\u2019est possible.<\/p>\n\n\n\n Wesley :<\/strong> J\u2019ai eu des discussions avec des repreneurs potentiels, mais je ne ressens pas encore la n\u00e9cessit\u00e9 de changer. Il y a quelques ann\u00e9es, nous avons perdu deux collaborateurs en peu de temps. Cela a suscit\u00e9 pas mal d\u2019inqui\u00e9tude, et nous avons pris le temps de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 notre avenir avant de d\u00e9cider de continuer seuls. Nous aimons toujours notre m\u00e9tier et appr\u00e9cions notre ind\u00e9pendance. En plus des PME et des ind\u00e9pendants, nous nous concentrons sur des niches sp\u00e9cifiques comme le secteur non lucratif. On y apprend constamment de nouvelles choses, ce qui est motivant. Et il y a peut-\u00eatre une rel\u00e8ve possible dans la famille.<\/p>\n\n\n\n Cela dit, le juridique et la conformit\u00e9 peuvent parfois nous donner des maux de t\u00eate. Et lorsqu\u2019on est en concurrence dans un appel d\u2019offres avec de plus gros acteurs capables de proposer des polices sur mesure, cela devient difficile. Je comprends donc mes coll\u00e8gues qui ont fait le choix de rejoindre un groupe.<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> Oui et non. Je continue de suivre les clients cl\u00e9s et de g\u00e9rer le bureau. De ce point de vue, peu de choses ont chang\u00e9. Mais je ne dois plus m\u2019occuper de la gestion informatique, de la comptabilit\u00e9, des ressources humaines, etc. Les recrutements, les \u00e9valuations, le paiement des salaires\u2026 tout cela est d\u00e9sormais pris en charge par mes coll\u00e8gues chez Vanbreda Risk & Benefits. Nous mettons aussi davantage l\u2019accent sur les PME. N\u00e9anmoins, je garde une autonomie totale dans mes d\u00e9cisions, tout comme mes coll\u00e8gues administrateurs.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Notre exp\u00e9rience est tr\u00e8s similaire. Induver Group reprend des bureaux et les soulage de tous les aspects non directement li\u00e9s \u00e0 l\u2019assurance. Cela nous permet, \u00e0 Maxime et moi, de continuer \u00e0 \u00eatre entrepreneurs dans notre r\u00e9gion. Nous prenons encore de nombreuses d\u00e9cisions nous-m\u00eames, mais nous b\u00e9n\u00e9ficions d\u2019un soutien bien plus large. Lorsque nous avons une offre d\u2019emploi, nous la publions nous-m\u00eames, mais le reste du processus se d\u00e9roule en grande partie sans nous, m\u00eame si nous donnons bien s\u00fbr notre feu vert final.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Non, je ne pense pas. Bien s\u00fbr, un bureau plus grand aura sans doute une plus grande notori\u00e9t\u00e9, mais ce n\u2019est pas d\u00e9terminant. Les grands groupes cherchent avant tout des bureaux o\u00f9 la personne \u00e0 la t\u00eate peut rester en place encore de nombreuses ann\u00e9es et continuer \u00e0 stimuler la croissance. Il est ensuite plus facile d\u2019y adjoindre de nouveaux portefeuilles. Je pense aussi qu\u2019il est important qu\u2019une partie significative du portefeuille soit compos\u00e9e de PME. Mais un petit bureau sp\u00e9cialis\u00e9 dans une niche bien pr\u00e9cise peut aussi repr\u00e9senter une cible de reprise tr\u00e8s int\u00e9ressante. La qualit\u00e9 et le potentiel du portefeuille sont, selon moi, plus importants que la taille.<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> Tout \u00e0 fait d\u2019accord. Lors d\u2019une reprise, il est essentiel que les dirigeants actuels restent en poste pendant un certain temps. Il est aussi souvent demand\u00e9 de r\u00e9investir au niveau du groupe, pour garantir l\u2019implication. Pour ma part, je resterai administrateur jusqu\u2019\u00e0 la retraite, donc l\u2019implication est bien r\u00e9elle.<\/p>\n\n\n\n Wesley :<\/strong> Je vois deux mod\u00e8les de reprise : soit on reste entrepreneur au sein du groupe, avec une importance cl\u00e9 donn\u00e9e \u00e0 l\u2019autonomie locale, soit on est totalement absorb\u00e9 dans la structure du groupe. Cette deuxi\u00e8me option ne me parle pas du tout. L\u2019autonomie est l\u2019une des principales raisons pour lesquelles on devient ind\u00e9pendant, non ?<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> Il y avait une certaine nervosit\u00e9. Tout changement g\u00e9n\u00e8re de l\u2019incertitude. D\u00e9sormais, les transformations sont en place et les collaborateurs commencent \u00e0 percevoir les opportunit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> L\u2019annonce initiale a suscit\u00e9 des r\u00e9actions sceptiques. Il y avait pas mal de m\u00e9fiance. Mais nous avons imm\u00e9diatement essay\u00e9 de rassurer tout le monde : pr\u00e9sentations, visite du CEO d\u2019Induver Group, initiatives diverses pour lever les inqui\u00e9tudes. Lorsque tout le monde a compris que Maxime et moi restions \u00e0 bord, que le bureau de Halle serait conserv\u00e9, qu\u2019un soutien additionnel serait apport\u00e9 via des souscripteurs sp\u00e9cialis\u00e9s, et que d\u2019autres avantages apparaissaient, le scepticisme a disparu.<\/p>\n\n\n\n Wesley :<\/strong> En effet, cela prend souvent du temps. Nous ne nous limitons plus au secteur de l\u2019assurance pour recruter : le vivier est trop restreint. Si les candidats ont de bonnes comp\u00e9tences interpersonnelles et une aisance en communication, ils peuvent facilement apprendre le m\u00e9tier. Nous exigeons tout de m\u00eame un dipl\u00f4me de bachelier.<\/p>\n\n\n\n Wesley :<\/strong> Nous avons \u00e9tabli une politique salariale claire et mis\u00e9 fortement sur l\u2019esprit d\u2019\u00e9quipe et l\u2019engagement. Cela fait vraiment la diff\u00e9rence. Nos collaborateurs aiment travailler chez nous\u2026 enfin, je le pense (rires).<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> La satisfaction des collaborateurs est aussi une priorit\u00e9 chez nous. Nous avons align\u00e9 nos packages salariaux sur ceux des assureurs. Nous croyons aussi beaucoup en la puissance des r\u00e9seaux sociaux, surtout Instagram et nous y promouvons notre marque employeur, ce qui attire plus de candidatures.<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> Je constate que nous recevons aujourd\u2019hui bien plus de candidatures qu\u2019avant notre entr\u00e9e chez Vanbreda Risk & Benefits. Nous avons aussi adopt\u00e9 une strat\u00e9gie active, comme l\u2019engagement d\u2019\u00e9tudiants pour certaines t\u00e2ches. Cela nous aide \u00e0 g\u00e9rer la charge croissante tout en cr\u00e9ant un vivier de jeunes talents que nous recrutons parfois apr\u00e8s leurs \u00e9tudes.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Il s\u2019agit g\u00e9n\u00e9ralement de personnes r\u00e9cemment engag\u00e9es qui ne s\u2019int\u00e8grent pas dans l\u2019\u00e9quipe. Heureusement, cela reste rare.<\/p>\n\n\n\n Wesley :<\/strong> Je comprends. Pour \u00e9viter ce genre de situation, je fais toujours rencontrer les candidats par plusieurs membres de l\u2019\u00e9quipe. Cela me permet d\u2019avoir diff\u00e9rents avis et de r\u00e9duire le risque d\u2019erreur.<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> L\u2019ambiance joue un r\u00f4le crucial. Le travail peut \u00eatre exigeant. Certains collaborateurs pr\u00e9f\u00e8rent se tourner vers d\u2019autres opportunit\u00e9s mieux align\u00e9es sur leurs aspirations.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Nous ne perdons plus de collaborateurs au profit des assureurs, ce qui \u00e9tait encore le cas auparavant. L\u2019un des facteurs est que les packages salariaux dans les cabinets de courtage ont beaucoup \u00e9volu\u00e9, et l\u2019\u00e9cart avec les compagnies s\u2019est r\u00e9duit. Je pense aussi que le contenu du travail est plus stimulant chez les courtiers.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Potentiellement, oui. En mati\u00e8re de sinistres auto, je pourrais envisager d\u2019externaliser les dossiers standards. Cela lib\u00e9rerait du temps pour les gestionnaires exp\u00e9riment\u00e9s afin qu\u2019ils se concentrent sur les cas complexes.<\/p>\n\n\n\n Wesley :<\/strong> Je pense \u00e9galement \u00e0 la gestion des sinistres particuliers. Pour les PME, nous pr\u00e9f\u00e9rons tout g\u00e9rer en interne.<\/p>\n\n\n\n Dirk :<\/strong> C\u2019est possible, mais ce n\u2019est pas notre mod\u00e8le. Vanbreda Risk & Benefits continue d\u2019innover, donc des propositions viendront sans doute \u00e0 l\u2019avenir.<\/p>\n\n\n\n Sven :<\/strong> Chez nous aussi, la gestion des sinistres reste d\u00e9centralis\u00e9e. Au sein d\u2019Induver Group, nous estimons que le client doit conna\u00eetre son gestionnaire. En cas de sous-capacit\u00e9 dans un bureau, un autre bureau peut intervenir. Idem en cas d\u2019absences prolong\u00e9es dues \u00e0 une maladie, un cong\u00e9 de maternit\u00e9, etc.<\/p>\n\n\n\n Merci \u00e0 tous pour votre contribution.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Que devient le paysage du courtage lorsque la technologie s\u2019acc\u00e9l\u00e8re, que la r\u00e9glementation se complexifie et qu\u2019il devient de plus en plus difficile de trouver du personnel qualifi\u00e9 ? 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Vos r\u00f4les ont-ils chang\u00e9 depuis la reprise ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Quels crit\u00e8res les groupes repreneurs privil\u00e9gient-ils selon vous ? La taille est-elle l\u2019\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Ressources humaines<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Comment vos collaborateurs ont-ils r\u00e9agi \u00e0 la reprise ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Le personnel qualifi\u00e9 est crucial pour un bureau de courtage performant. Mais difficile \u00e0 trouver.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Comment essayez-vous de devancer la concurrence en mati\u00e8re de recrutement ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Quelles sont les raisons des d\u00e9parts de collaborateurs ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
L\u2019externalisation de certaines t\u00e2ches peut-elle \u00eatre une solution ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Et la centralisation du service sinistres au sein d\u2019un groupe ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n