Les assurances n’\u00e9taient pas encore d’actualit\u00e9 \u00e0 ce moment-l\u00e0 ?<\/h2>\n\n\n\n
Roel<\/strong> : Non, en effet. Il s’agissait uniquement d’immobilier. Je visais surtout le segment haut de gamme, et avec de nombreux N\u00e9erlandais ais\u00e9s dans la r\u00e9gion, c’\u00e9tait une niche int\u00e9ressante. En 2007, j’ai soudainement re\u00e7u un appel de mon plus grand concurrent. Il voulait se concentrer exclusivement sur le d\u00e9veloppement de projets et m’a demand\u00e9 si j’\u00e9tais int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 reprendre ses activit\u00e9s immobili\u00e8res. Cela incluait \u00e9galement un volet assurances. L’accord a \u00e9t\u00e9 rapidement conclu, et soudainement, je g\u00e9rais aussi une agence de courtage en assurances. En 2010, j’ai ensuite repris le portefeuille d’un courtier \u00e0 Schilde sp\u00e9cialis\u00e9 dans l’assurance de voitures de luxe. Cela correspondait parfaitement \u00e0 mon portefeuille de particuliers fortun\u00e9s. Cependant, j’ai rapidement remarqu\u00e9 que le processus op\u00e9rationnel pr\u00e9sentait des lacunes. Par exemple, le processus allant de l’offre \u00e0 la r\u00e9daction d’une police \u00e9tait trop laborieux et peu automatis\u00e9. J’ai trouv\u00e9 que cela pouvait \u00eatre am\u00e9lior\u00e9. Avec quelques autres interm\u00e9diaires, j’ai cr\u00e9\u00e9 une compagnie de pleins pouvoirs aux Pays-Bas, Private Insurance Assuradeuren, qui ciblait la client\u00e8le haut de gamme. Chacun des associ\u00e9s avait sa propre niche, ce qui nous permettait de ne pas nous faire concurrence, mais nous croyions tous fermement en un flux de travail efficace et automatis\u00e9. Cela a port\u00e9 ses fruits, car nous avons g\u00e9n\u00e9r\u00e9 environ 30 millions d’euros en volume de primes.<\/p>\n\n\n\n \u00ab En environ deux ans et demi, nous avons r\u00e9alis\u00e9 quinze acquisitions et notre effectif est pass\u00e9 de 90 \u00e0 environ 300 employ\u00e9s. \u00bb<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Roel<\/strong> : Oui, et le march\u00e9 immobilier haut de gamme \u00e9tait alors en baisse. Je voulais voir par moi-m\u00eame comment l’immobilier \u00e9tait vendu \u00e0 l’\u00e9tranger. En Angleterre, par exemple, j’ai remarqu\u00e9 que les agences immobili\u00e8res \u00e9taient beaucoup plus grandes qu’en Belgique, parfois m\u00eame cot\u00e9es en bourse. Elles avaient toutes une organisation forte, centralis\u00e9e, li\u00e9e \u00e0 des boutiques commerciales locales. J’ai copi\u00e9 ce mod\u00e8le pour notre propre organisation. Nous avons \u00e9galement beaucoup investi dans l’IT et optimis\u00e9 tous nos flux commerciaux. Ainsi, nous avons d\u00e9velopp\u00e9 onze boutiques commerciales. Mais nous n’\u00e9tions pas inactifs dans les assurances non plus. Nous avons r\u00e9alis\u00e9 encore quelques acquisitions et comptons d\u00e9sormais 90 employ\u00e9s. Soudainement, nous avons \u00e9t\u00e9 approch\u00e9s par le groupe Heilbron, qui avait connu une croissance tr\u00e8s rapide aux Pays-Bas. Ils cherchaient une plateforme en Belgique pour construire une entreprise similaire. Les march\u00e9s des assurances belge et n\u00e9erlandais \u00e9tant si diff\u00e9rents, il \u00e9tait impossible d’int\u00e9grer les deux dans une seule entreprise. J’ai alors d\u00e9cid\u00e9 de me joindre \u00e0 eux. En mars 2021, nous avons conclu l’accord. Entre-temps, le groupe Heilbron a fusionn\u00e9 avec le groupe Voogd & Voogd et a \u00e9t\u00e9 rebaptis\u00e9 groupe Alpina. Mais nous suivons une trajectoire tr\u00e8s ind\u00e9pendante en Belgique. Le groupe Alpina est avant tout un actionnaire financier.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong> : Absolument. En environ deux ans et demi, nous avons r\u00e9alis\u00e9 quinze acquisitions et notre effectif est pass\u00e9 de 90 \u00e0 environ 300 employ\u00e9s. Mais il ne s’agit pas seulement de chiffres de croissance. Nous avons \u00e9galement r\u00e9alis\u00e9 de lourds investissements en IT et en ressources humaines et avons r\u00e9ussi \u00e0 cr\u00e9er un niveau de gestion performant.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong> : Pour plusieurs raisons. Consid\u00e9rez la position sur le march\u00e9 des courtiers en assurances. Les grandes banques, qui sont de s\u00e9rieux concurrents des courtiers, disposent de budgets \u00e9normes, tandis qu’il y a des milliers de courtiers dans notre pays qui ont \u00e0 peine des budgets. Les courtiers sont confront\u00e9s \u00e0 de lourds investissements en IT, en personnel, en d\u00e9veloppement et en diff\u00e9renciation de produits… mais beaucoup sont trop petits pour supporter ces co\u00fbts. Et bien que vous puissiez grandir en reprenant des portefeuilles, cela n\u00e9cessite beaucoup de capitaux. Vous grandissez rapidement, mais vous n’avez plus d’argent pour investir. Je suis convaincu que les cinq prochaines ann\u00e9es d\u00e9termineront si les courtiers r\u00e9sisteront.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong> : L’ampleur de la consolidation que nous voyons aujourd’hui est sans pr\u00e9c\u00e9dent. Il en va de m\u00eame pour les investissements en IT. Et consid\u00e9rez l’impact de l’intelligence artificielle sur les processus r\u00e9p\u00e9titifs. Celui qui tire parti de ces avantages parmi les premiers rend tr\u00e8s difficile pour les autres de suivre. Regardez, par exemple, la mani\u00e8re archa\u00efque dont nous assurons une voiture en Belgique: r\u00e9daction de l’offre, pr\u00e9sentation au client, approbation par le client, r\u00e9daction de la police, signature par le client… Comparez cela \u00e0 la fa\u00e7on dont nous commandons un r\u00e9frig\u00e9rateur en ligne. Le secteur des assurances est \u00e0 la tra\u00eene en termes de flux commerciaux, et il est plus que temps de rattraper le retard. Si nous ne le faisons pas, d’autres acteurs, peut-\u00eatre m\u00eame en dehors du secteur, le feront \u00e0 notre place. Mais cela n\u00e9cessite de lourds investissements, qui ne sont justifiables que si vous g\u00e9n\u00e9rez suffisamment de chiffre d’affaires.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong> : La gestion des d\u00e9biteurs et le flux de paiement. Tous nos clients paient leurs primes \u00e0 notre soci\u00e9t\u00e9, et non \u00e0 l’assureur. Apr\u00e8s tout, ce sont nos clients, donc il est logique que la prime soit vers\u00e9e sur notre compte. Notre volume de primes se situe entre 200 et 250 millions d’euros. Cela g\u00e9n\u00e8re donc des liquidit\u00e9s. Nous ne pouvons pas faire la diff\u00e9rence en changeant un seul \u00e9l\u00e9ment, mais en faisant mieux que les autres sur plusieurs fronts, nous pouvons y parvenir.<\/p>\n\n\n Roel<\/strong> : Nous voulons associer une exp\u00e9rience client moderne et un fonctionnement super efficace \u00e0 un flux commercial rigoureux. Nous suivons de pr\u00e8s de nombreuses donn\u00e9es. Nous voulons savoir \u00e0 quel stade se trouve chaque offre. Nous calculons \u00e9galement les taux de succ\u00e8s moyens de nos offres, nous avons un projet d’intelligence artificielle en cours qui calcule le risque de perte de clients et avons construit un syst\u00e8me VOIP, o\u00f9 les clients qui appellent sont imm\u00e9diatement dirig\u00e9s vers le bon employ\u00e9. En m\u00eame temps, notre employ\u00e9 voit imm\u00e9diatement toutes les donn\u00e9es pertinentes de ce client sur son \u00e9cran. L’efficacit\u00e9 est un objectif en soi. C’est \u00e9galement le cas avec notre package de gestion. Nous travaillons avec BRIO, mais nous construisons autour de lui un \u00e9cosyst\u00e8me complet avec de nombreuses applications.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: Notre chiffre d’affaires en commissions est aujourd’hui de 34 millions d’euros. Dans deux ans et demi, nous voulons le porter \u00e0 70 millions d’euros.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: C’est vrai. Mais nous planifions encore beaucoup d’acquisitions. Nous parlons donc avec beaucoup de courtiers. Presque tous ceux que nous contactons sont pr\u00eats \u00e0 \u00e9couter notre histoire. Ceux qui montent \u00e0 bord deviennent \u00e9galement associ\u00e9s dans la holding principale. Vous \u00eates donc au volant. Aujourd’hui, nous avons 22 associ\u00e9s. Cela ne signifie \u00e9videmment pas que nous embarquons juste comme \u00e7a. Il doit y avoir un clic. De plus, nous recherchons des partenaires op\u00e9rationnels. Les courtiers qui sont sur le point de prendre leur retraite et qui veulent vendre rapidement leur portefeuille ne nous int\u00e9ressent pas.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Le secteur des assurances est \u00e0 la tra\u00eene en termes de flux commerciaux, et il est plus que temps de rattraper le retard. Si nous ne le faisons pas, d’autres acteurs, peut-\u00eatre m\u00eame en dehors du secteur, le feront \u00e0 notre place. \u00bb<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: Des bureaux qui se concentrent au moins partiellement sur les ind\u00e9pendants et les entreprises. La taille est importante ici, car nous voulons cro\u00eetre rapidement. Nous visons donc de plus grands courtiers, bien que les petits bureaux avec une sp\u00e9cialisation dans des niches sp\u00e9cifiques soient \u00e9galement des pistes potentielles.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: Chaque bureau porte le nom Hillewaere. Les activit\u00e9s non essentielles, telles que la finance, les RH, l’IT, le marketing et la conformit\u00e9, sont toutes g\u00e9r\u00e9es depuis le si\u00e8ge social. En outre, les bureaux sont g\u00e9r\u00e9s par un directeur local. Surtout sur le plan commercial, il y a une forte ancrage local et une prise de d\u00e9cision. La grande majorit\u00e9 des bureaux acquis continuent \u00e9galement d’exister s\u00e9par\u00e9ment. Seulement lorsque deux bureaux sont situ\u00e9s tr\u00e8s pr\u00e8s l’un de l’autre, nous les fusionnerons.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: Les acquisitions apportent des gens suppl\u00e9mentaires, mais cela signifie aussi du travail et du chiffre d’affaires en retour. Ces personnes n’\u00e9taient pas l\u00e0 \u00e0 ne rien faire. Gr\u00e2ce \u00e0 notre taille, il est plus facile de doubler les \u00e9quipes. Les coll\u00e8gues qui sont malades ou en vacances peuvent \u00eatre plus facilement remplac\u00e9s. Mais il est vrai que trouver de nouveaux employ\u00e9s est le goulot d’\u00e9tranglement dans notre secteur. Nous faisons tout notre possible pour convaincre les candidats qu’ils entreront dans un environnement de travail passionnant, o\u00f9 ils rechercheront quotidiennement des solutions pour nos clients, auront des opportunit\u00e9s de se d\u00e9velopper, participeront \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements amusants, recevront un salaire attrayant… Mais ce n’est pas simple. Nous avons des personnes chez nous qui recherchent continuellement de nouveaux employ\u00e9s. L’endroit o\u00f9 une personne vit n’est pas notre crit\u00e8re le plus important. Il y a toujours un bureau Hillewaere \u00e0 proximit\u00e9. Et pourtant, nous avons aujourd’hui 25 postes vacants, ce qui parfois freine notre croissance.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: Le nombre d’assureurs diminue syst\u00e9matiquement. Cela signifie que chaque courtier vend les m\u00eames produits. Le d\u00e9veloppement de produits et la diff\u00e9renciation sont essentiels pour les courtiers qui veulent r\u00e9ussir \u00e0 l’avenir. Nous avons r\u00e9cemment d\u00e9velopp\u00e9 une solution packag\u00e9e pour les particuliers. Aucun assureur belge ne voulait s’y engager. Nous avons donc cherch\u00e9 une autre solution, aux Pays-Bas. Nous lancerons bient\u00f4t quelque chose de similaire pour les PME. C’est aussi une fa\u00e7on pour nous de nous d\u00e9marquer des autres.<\/p>\n\n\n\n Roel<\/strong>: Que notre budget pour les acquisitions soit compl\u00e8tement utilis\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Depuis plusieurs ann\u00e9es, Hillewaere Assurances prend d’assaut le ciel. Avec quinze acquisitions en deux ans et demi, le courtier affiche des chiffres de croissance fabuleux. Mais ce n’est que le d\u00e9but. Hillewaere souhaite maintenir ce rythme de croissance dans les ann\u00e9es \u00e0 venir. Roel Druyts, architecte de l’histoire de Hillewaere, r\u00e9v\u00e8le la philosophie derri\u00e8re ce sc\u00e9nario de croissance.<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":3067,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-3111","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-non-classifiee"],"acf":[],"yoast_head":"\n\n
Vous aviez \u00e9galement vos activit\u00e9s immobili\u00e8res \u00e0 ce moment-l\u00e0 ?<\/h2>\n\n\n\n
Les courtiers \u00e0 un carrefour<\/h2>\n\n\n\n
Cette trajectoire consiste-t-elle \u00e0 cro\u00eetre \u00e0 un rythme tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9 ?<\/h2>\n\n\n\n
Pourquoi la taille est-elle si importante ?<\/h2>\n\n\n\n
Est-ce vraiment le cas ? Car cette rengaine se joue depuis vingt \u00e0 trente ans.<\/h2>\n\n\n\n
Pouvez-vous donner un exemple de proc\u00e9dure que vous avez automatis\u00e9e ?<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/teledeskgroup.be\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/F61A0260-1-683x1024.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nDoubler le chiffre d\u2019affaires en deux ans et demi<\/h2>\n\n\n\n
Pouvez-vous pr\u00e9ciser vos ambitions ?<\/h2>\n\n\n\n
Et quels sont vos objectifs, exprim\u00e9s en chiffres ?<\/h2>\n\n\n\n
Avec la croissance organique seule, cela semble impossible.<\/h2>\n\n\n\n
Sur quel profil de bureaux visez-vous ?<\/h2>\n\n\n\n
Et comment les bureaux acquis sont-ils int\u00e9gr\u00e9s ?<\/h2>\n\n\n\n
L’un des grands obstacles du secteur est le march\u00e9 du travail restreint. Comment g\u00e9rez-vous cela ?<\/h2>\n\n\n\n
Mais je vois encore un autre probl\u00e8me important pour les courtiers. Dites-nous.<\/h2>\n\n\n\n
Enfin, si vous pouviez vous souhaiter une chose avant la fin de l’ann\u00e9e… que choisiriez-vous ?<\/h2>\n\n\n\n