Koen Lamberts travaille comme courtier aupr\u00e8s de Pareto et MySavings, deux bureaux tr\u00e8s diff\u00e9rents en termes de groupes cibles, de positionnement, de marketing et de taille. Il est donc l’interlocuteur id\u00e9al pour parler des d\u00e9fis qui attendent le canal des courtiers.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Pareto est un family office qui mise sur une approche forte et personnalis\u00e9e des clients, qui peuvent compter sur un interlocuteur attitr\u00e9 et une approche holistique du patrimoine. J’entends par l\u00e0 que les clients de Pareto peuvent s’attendre \u00e0 recevoir des conseils juridiques, fiscaux et financiers approfondis en mati\u00e8re d’\u00e9pargne, d’investissements, de protection des revenus et du patrimoine, et de pension compl\u00e9mentaire. Nos clients sont des entrepreneurs et des particuliers fortun\u00e9s. Nous misons sur des personnes qui poss\u00e8dent un patrimoine mobilier de plusieurs centaines de milliers d’euros. Avec cette approche et ce public cible, nous marchons sur les platesbandes des banquiers personnels et priv\u00e9s, m\u00eame si nous vendons au final une certaine tranquillit\u00e9 d’esprit \u00e0 nos clients.<\/p>\n\n\n\n
MySavings a l’ambition de se concentrer davantage sur les produits, en op\u00e9rant principalement dans le domaine des pensions compl\u00e9mentaires. Avec MySavings, nous ciblons principalement les ind\u00e9pendants et chefs d’entreprise qui recherchent une personne de confiance sp\u00e9cialis\u00e9e, mais qui ont aussi d\u00e9j\u00e0 cherch\u00e9 des informations par eux-m\u00eames. Nous n’appliquons pas ici de limite de patrimoine.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Effectivement. Chez Pareto, nous communiquons avec les clients en donnant des conf\u00e9rences informatives sur les questions qui les emp\u00eachent de dormir : planification de la succession et de la pension, investir en p\u00e9riode d’incertitude, \u2026 Nous organisons ces conf\u00e9rences nous-m\u00eames ou avec des partenaires comme des associations professionnelles, des service clubs, \u2026 Ces conf\u00e9rences nous permettent d’approfondir un sujet et d’obtenir de nombreux rendez-vous pour une pr\u00e9sentation personnelle \u00e0 des clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n
Pour les clients de MySavings, la rencontre se fait souvent en ligne, o\u00f9 nous sommes assez actifs. Notre site internet est notre carte de visite. On y trouve des tonnes d’informations sur des sujets comme les pensions compl\u00e9mentaires, l’incapacit\u00e9 de travail, la fiscalit\u00e9, \u2026 Le site est bien r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 sur les moteurs de recherche et nous apporte beaucoup de leads. Les visiteurs veulent souvent des informations sur un produit en particulier, compl\u00e8tent le formulaire de contact ou nous appellent tout simplement. Nous discutons alors et essayons bien s\u00fbr ensuite d’approfondir la relation.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Comme tr\u00e8s compl\u00e9mentaire. Surtout pour MySavings. Je constate en effet que m\u00eame s’il y a beaucoup d’informations disponibles sur le web, les clients aiment toujours \u00eatre aid\u00e9s par un conseiller physique. Mais sans les canaux num\u00e9riques, nous aurions aussi beaucoup moins de leads. Beaucoup ont aujourd’hui pris le r\u00e9flexe d’effectuer d’abord une recherche sur Google, qu’il s’agisse de voyages, de cuisine, de sport, d’\u00e9nergie, de produits financiers, \u2026 et avec un peu de chance, ils peuvent vous trouver parmi toutes les organisations qui se bousculent pour attirer l’attention. Il n’est plus possible aujourd’hui, en tant que courtier, de se passer d’un site web performant ou d’un autre syst\u00e8me de g\u00e9n\u00e9ration de leads, selon moi. C’est souvent votre premier contact avec un client potentiel, m\u00eame si vous ne vous en rendez pas forc\u00e9ment compte \u00e0 ce moment-l\u00e0. Par la suite, si le client vous contacte, vous avez une excellente occasion de faire de nouvelles affaires. Une fois que vous avez un rendez-vous avec un prospect et que vous pouvez l’interroger sur ses besoins et ses attentes, la machine est lanc\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Les connaissances, la confiance, la disponibilit\u00e9 et l’expertise sont primordiales. Et je suis convaincu que ce sont aussi les principaux atouts de nombreux confr\u00e8res. Mais nous avons d’autres ressources. Chez Pareto, nous nous effor\u00e7ons vraiment d’offrir un service VIP \u00e0 nos clients. Chez MySavings, nous n’appliquons par exemple pas de frais d’entr\u00e9e suppl\u00e9mentaires en tant que courtier, ce qui nous permet de proposer les frais les plus bas du march\u00e9 pour les pensions compl\u00e9mentaires. Nous nous profilons \u00e9galement comme des entrepreneurs qui savent comment pensent les ind\u00e9pendants et nos clients l’appr\u00e9cient.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: La r\u00e9glementation\u2026 Nous sommes submerg\u00e9s de nouvelles obligations et j’ai l’impression que ce processus s’est encore acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 et accentu\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Cela provoque une \u00e9norme charge de travail suppl\u00e9mentaire pour tous les courtiers. Et le client n’en per\u00e7oit en outre pas toujours la valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n
Le d\u00e9fi pour nous en tant que courtiers consistera selon moi \u00e0 adapter ces obligations administratives \u00e0 nos propres d\u00e9fis commerciaux et aux attentes des clients. Mais ce ne sera pas \u00e9vident\u2026 Si un client souhaite souscrire un simple plan d’\u00e9pargne de branche 44 pour 40 euros par mois, nous devons, dans le cadre des obligations de transparence et d’information, lui fournir au moins les informations suivantes :<\/p>\n\n\n\n
Soit un total d’environ 290 pages ! Si vous voulez donner un avis impartial, vous devrez obtenir au moins 3 ou 4 offres de diff\u00e9rentes compagnies, avec tous les documents que cela suppose. Et \u00e0 chaque modification ou arbitrage, vous devrez ajouter une analyse co\u00fbts-b\u00e9n\u00e9fices et reprendre l’ensemble du processus dont je viens de parler. Qui va lire tout \u00e7a ? M\u00eame si cela part d’une bonne intention, c’est clairement trop. \u00c7a va bien au-del\u00e0 de la m\u00e9fiance et du contr\u00f4le. J’esp\u00e8re qu’on pourra faire un peu marche arri\u00e8re et partir de la confiance dans la mani\u00e8re dont le courtier fait son travail.<\/p>\n\n\n\n
D’un autre c\u00f4t\u00e9, il y a aussi un point positif pour les courtiers : la lourdeur de l’administration fait en effet en sorte que les clients n’ont pas envie de parcourir eux-m\u00eames tout le d\u00e9dale administratif et pr\u00e9f\u00e8rent \u00eatre guid\u00e9s par un sp\u00e9cialiste. Mais toute cette paperasserie est loin d’\u00eatre toujours efficace. Je m’attends donc \u00e0 ce que des outils num\u00e9riques soient cr\u00e9\u00e9s ou optimis\u00e9s dans les ann\u00e9es \u00e0 venir pour simplifier grandement ce processus et le rendre plus facile \u00e0 int\u00e9grer dans une conversation avec un client. Qui sait si nous ne d\u00e9ciderons pas \u00e0 un moment donn\u00e9 de modifier l’acc\u00e8s \u00e0 la profession. Imaginez que l’on impose une telle obligation d’information pour chaque conseil donn\u00e9 par un m\u00e9decin, un avocat, un architecte, un entrepreneur, \u2026<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Tout est relatif. Contrairement \u00e0 ce que beaucoup de gens pensent, y compris des courtiers, un profil d’investisseur n’est pas un document l\u00e9gal obligatoire. Vous \u00eates certes tenu, en tant que courtier, de lier vos conseils aux attentes, besoins, connaissances et exp\u00e9riences du client, mais l’\u00e9tablissement d’un profil d’investisseur n’est pas une obligation l\u00e9gale. Il est vrai que certains assureurs attendent l’\u00e9tablissement d’un profil d’investisseur, mais d’un point de vue r\u00e9glementaire, il n’y a pas d’obligation de ce type aujourd’hui.<\/p>\n\n\n\n
Le probl\u00e8me des profils d’investisseurs est qu’ils sont g\u00e9n\u00e9ralement limit\u00e9s \u00e0 trois ou quatre cat\u00e9gories, ce qui met vite les gens dans une case. De plus, certaines personnes se trouvent \u00e0 la limite entre deux cat\u00e9gories et leur situation peut changer rapidement. En tant que courtier, vous devriez donc revoir ce profil tr\u00e8s r\u00e9guli\u00e8rement pour voir s’il refl\u00e8te toujours la r\u00e9alit\u00e9. Ces changements peuvent \u00eatre provoqu\u00e9s par de nouvelles situations dans la vie du client, mais aussi parce que le profil et la classe de risque des fonds d’investissement changent. N’oubliez pas non plus que la classe de risque d’un m\u00eame fonds peut \u00eatre diff\u00e9rente selon qu’il s’agit d’une banque ou d’un assureur.<\/p>\n\n\n\n
Le profil d’investisseur d\u00e9termine aujourd’hui en grande partie les conseils que donnent de nombreux courtiers. Or, l’avis du courtier devrait selon moi \u00eatre bien plus motiv\u00e9 par les r\u00e9ponses du client \u00e0 ses questions, que par le profil d’investisseur. Nous ne l’\u00e9tablirons donc que si les assureurs nous y obligent. Nous voulons avant tout que nos conseils r\u00e9pondent \u00e0 tout moment et de mani\u00e8re optimale \u00e0 ce que le client souhaite et attend. Nous respectons bien entendu int\u00e9gralement les obligations l\u00e9gales, mais un profil d’investisseur n’est pas n\u00e9cessaire pour ce faire.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Rien de tr\u00e8s positif \u00e9videmment. Cela nous prend deux \u00e0 trois heures par client pour calculer l’impact sur sa prime EIP et \u00e7a va en outre entra\u00eener une diminution des primes, voire leur suppression temporaire. Le travail va donc augmenter, mais nos revenus vont diminuer. Beaucoup de courtiers vont de plus devoir rembourser des dizaines de milliers d’euros de commissions de rappel du pass\u00e9. Il est clair que ce n’est pas un message agr\u00e9able \u00e0 attendre pour les courtiers. Sans parler du manque de s\u00e9curit\u00e9 juridique qui entoure tout \u00e7a, \u00e0 commencer par le fait que la circulaire a un effet r\u00e9troactif sur les exercices d\u00e9j\u00e0 cl\u00f4tur\u00e9s et que de nombreuses questions restent \u00e0 ce jour sans r\u00e9ponse.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Outre le tsunami de r\u00e9glementations, je pense que les courtiers doivent rester attentifs afin de g\u00e9n\u00e9rer suffisamment de valeur pour leurs clients. On voit par exemple que les assureurs recherchent des moyens d’int\u00e9grer des aspects non financiers dans leur offre. Pensez par exemple aux activit\u00e9s sportives ou physiques gratuites li\u00e9es \u00e0 une assurance revenu garanti ou une assurance d\u00e9c\u00e8s. Faire partie de tels \u00e9cosyst\u00e8mes est un v\u00e9ritable d\u00e9fi pour les courtiers dans la mesure o\u00f9 des non-courtiers essaient aussi d’avoir leur part du g\u00e2teau. Et si les clients y voient vraiment une valeur ajout\u00e9e, vous ne pouvez pas laisser passer le train.<\/p>\n\n\n\n
Je suis aussi convaincu que les clients voudront \u00e0 l’avenir pouvoir faire de plus en plus de choses via des applications sur leurs smartphones pour des raisons de confort et de facilit\u00e9. Pour les courtiers, cela se limite pour le moment \u00e0 permettre aux clients de consulter leur portefeuille. Mais les assureurs vont plus loin dans ce cas et d\u00e9veloppent des applis qui permettent d’entrer directement en contact avec les clients. Certaines compagnies travaillant avec des courtiers vendent aussi directement des assurances sur leur site web. Pour le moment, les clients doivent encore d\u00e9signer un courtier s’ils veulent un tel produit, mais rien ne garantit que cela va durer. En tant que courtiers, nous devons \u00eatre en mesure de d\u00e9montrer notre expertise aux clients \u00e0 tout moment. Et cela suppose que les courtiers vont devoir faire des choix : en tant que courtier, vous allez surtout devoir vous concentrer sur les produits pour lesquels vos conseils apportent une vraie valeur ajout\u00e9e. Cela fait que certains produits d’assurance, comme les assurances incendie ou auto classiques, devraient \u00eatre beaucoup moins vendus par les courtiers \u00e0 l’avenir selon moi. \u00c0 moins qu’ils ne soient int\u00e9gr\u00e9s dans une police d’assurance et que vous puissiez ainsi offrir un avantage de prix \u00e0 vos clients.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Cela repr\u00e9sente en effet un grand d\u00e9fi. Les assurances sont et reste une activit\u00e9 peu sexy pour les jeunes. Les courtiers recherchent des personnes intelligentes, qui ont certaines connaissances en mati\u00e8re d’assurances, qui ma\u00eetrisent le num\u00e9rique et qui sont pr\u00eates \u00e0 passer une grande partie de leur temps de travail derri\u00e8re un ordinateur. Une perspective pas vraiment emballante pour de nombreux jeunes candidats. Je parle bien s\u00fbr ici des fonctions non commerciales. Les fonctions commerciales offrent plus de flexibilit\u00e9. Nous offrons de bonnes conditions de travail, mais cela reste pas \u00e9vident. Si les assureurs ont du mal \u00e0 trouver du personnel, c’est encore plus vrai pour les courtiers.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: C’est vraiment tr\u00e8s important. Il est aussi important que le personnel soit convaincu de ce que vous repr\u00e9sentez et de ce que vous voulez r\u00e9aliser. Jusqu’il y a quelques ann\u00e9es, cela \u00e9tait souvent consid\u00e9r\u00e9 comme du blabla, mais les temps ont chang\u00e9. De plus en plus de clients veulent conna\u00eetre le pourquoi de ce que vous faites.<\/p>\n\n\n\n
Koen Lamberts: Chez Pareto, nous nous concentrons r\u00e9solument sur la tranquillit\u00e9 d’esprit de nos clients et nous faisons \u00e9galement de notre mieux pour nous engager dans des activit\u00e9s caritatives. Chez MySavings, nous soutenons les ind\u00e9pendants et les dirigeants d’entreprise pour s\u00e9curiser leur pension et leur patrimoine. Nos deux entreprises jouent le r\u00f4le de personne de confiance pour tous les clients dans un monde financier complexe. Nous balisons clairement nos groupes cibles et nos activit\u00e9s. Les clients ont le droit de savoir exactement qui nous sommes, ce que nous faisons et ce qu’ils peuvent ou non attendre de nous. Nous comptons encore pr\u00e9ciser tout cela dans la p\u00e9riode qui vient.<\/p>\n\n\n\n
Je pense en effet que cela va prendre encore plus d’importance dans les ann\u00e9es \u00e0 venir. Je vois par exemple des possibilit\u00e9s dans le cadre du Green Deal et de la r\u00e9glementation SFDR. Les entreprises europ\u00e9ennes vont devoir rendre compte de la mani\u00e8re dont elles op\u00e8rent de mani\u00e8re durable et de la mesure dans laquelle elles contribuent aux objectifs de d\u00e9veloppement durable sur notre continent. Cela donnera lieu \u00e0 une note qui permettra aux clients d’\u00e9valuer l’entreprise. Je suis moi-m\u00eame une formation en Sustainability Leadership \u00e0 la KU Leuven, car je pense que cet aspect sera essentiel pour l’entrepreneuriat \u00e0 l’avenir. Cela ira alors bien plus loin que le simple greenwashing. Et je pense que les entreprises qui ont une politique r\u00e9fl\u00e9chie dans ce domaine seront plus attrayantes pour les collaborateurs et les clients potentiels que leurs homologues.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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